Vente avions Rafale : que faire quand on a du mal à vendre un produit ?

Jean-Yves Le Drian vient de signer le contrat de vente de 24 avions Rafale pour 5,2 milliards d’euros. Une victoire après 14 ans de disette. 

Ah, qu’il a été dur à vendre ce Rafale. 14 ans que les services de Dassault s’acharnent à présenter les atouts de ce « modèle révolutionnaire ». 14 ans à parcourir le monde et à tenter de convaincre des centaines de gouvernements : Libye, Inde, Brésil. Et rien, aucune vente. De quoi rendre dépressif n’importe quel commercial.

Mais, Dassault a beau être une entreprise particulière, cette situation peut très bien se reproduire dans une PME. Que faire alors ? Pour Evelyne Platnic Cohen, fondatrice de Booster Academy, la première chose à faire est de ne « pas remettre tout de suite en question le produit ». Comme elle l’explique  « il y a des produits classiques qui se vendent très bien, d’autres pas du tout ».

« À priori, tout fonctionne bien »

En clair, c’est à l’entreprise de revoir ses arguments commerciaux. A quel type de clients est destiné le produit/ le service ? Quels sont ses points de différenciation sur le marché ? « Ce sont des questions qu’il faut se poser tout le temps, explique Evelyne Platnic Cohen.  Aujourd’hui les marchés bougent tellement vite qu’il faut sans cesse se remettre en question ». C’est une hygiène mentale.

Les prospects n’ont cependant pas à connaître les difficultés passagères de l’entreprise à vendre le produit en question. L’anonymat de la société est parfois une chance. « A priori, tout fonctionne bien », reste le crédo d’Evelyne Platnic Cohen. « Bien sûr, il ne faut pas trop exagérer. Le tout est de montrer qu’il y a une vraie demande de votre produit ».

« Toute la vente avait déjà été préparée en amont »

Malheureusement, les grands contrats ne se remportent pas à la seule valeur de son produit. « Ce sont les partenariats réalisés en amont qui déterminent la vente », indique la fondatrice de Booster Academy. L’exemple du Brésil pour les rafales reste à cet égard frappant. Malgré le bon dossier français, les autorités choisissent le projet suédois. Pourquoi ? Parce qu’elles travaillent déjà avec tous les aéroports du Brésil.

« Toute la vente avait déjà été préparée en amont », raconte Evelyne Platnic Cohen. C’est d’ailleurs la spécificité des contrats avec des grands comptes : « quand on décide de répondre à un appel d’offres, c’est qu’en général on sait qu’on va le remporter ». Il faut parfois mettre des années pour obtenir une belle référence.

 

Tancrède Blondé

Tancrède Blondé

Journaliste

Responsable de l’actualité écrite, Tancrède Blondé couvre l’actualité des entreprises et des entrepreneurs. Féru d'Histoire et de Politique, il se sert de sa passion et de ses connaissances profondes afin d'évoquer régulièrement la vie des entrepreneurs sous un angle plus insolite. Il anime également l’émission « Les entrepreneurs du monde ». En 18 minutes, il invite les auditeurs à découvrir un pays à travers les yeux d’un entrepreneur francophone ou expatrié.

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