Être entrepreneur vous oblige parfois à négocier avec des gens très difficiles. Quelques conseils pour ne pas tomber dans le panneau de l’intimidation ne seront pas de trop.
la négociation n’est pas toujours simple à aborder
Désagréable. Très désagréable. Aux yeux de ce prospect, la négociation n’est qu’un rapport de force. Haussement de voix, intimidation, silence radio : pour lui tous les moyens sont bons pour faire baisser le prix final. Fatigant ! Ancien gouverneur du Nouveau-Mexique et ancien ambassadeur américain aux Nations Unies, Bill Richardson a eu son lot de négociations compliquées.
Dans son livre « How to Sweet-talk a Shark : Strategies and Stories From a master Negociator » (comment charmer un requin : Stratégies et Histoires d’un maître de la négociation), l’ancien homme politique donne les clés pour qu’une négociation arrive à une situation favorable pour les parties prenantes.
Renseignez-vous à fond sur la personne
On vous a prévenu que la personne en charge du dossier est un requin de la négociation ? Alors, renseignez-vous sur lui. Soyez bien entendu calé sur toutes les caractéristiques de sa société, mais faites en sorte de tout connaître de lui (ou elle).
Quelles sont ses valeurs ? Qu’est-ce qui lui importe le plus ? Est-il en position de force ou de faiblesse quand démarre la première séance ?
Alors oui, le prospect démarre généralement en position de force (il ne demande rien ou a le choix du fournisseur), mais cela peut très bien évoluer au cours de la négociation.
Mettez votre égo au placard
Rien n’est plus dangereux que l’orgueil face à de telles personnalités. Si vous laissez vos émotions prendre le pas sur l’objectif, vous êtes fichu. D’autant qu’ils ne manqueront pas de vous titiller.
Pour le reste, Bill Richardson rappelle une règle de base à laquelle il ne faut jamais déroger : « n’essayez pas d’apparaître comme le gars le plus intelligent de la salle. Ça ne marche jamais ».
Si la règle vaut pour toutes négociations, elle s’applique encore plus face à des interlocuteurs coriaces.
Ne jouez pas à domicile
Le but ici c’est de rendre la conversation la plus agréable possible. Aussi, dans le cas où l’interlocuteur n’est pas forcément le plus à l’aise, n’essayez pas à tout prix de vous donner rendez-vous chez vous.
« Si mon adversaire veut négocier avec moi sur son domaine, je l’accepte. Vous, ce que vous voulez, c’est qu’il se sente le plus confortable possible, surtout s’il compte faire des concessions ».
Rappelez-vous qu’aller sur son terrain ne vous fait pas perdre la face.
Gardez le silence
Plus qu’un long discours, le silence est parfois votre meilleur allié dans une négociation. « Quand vous voulez marquer un point important et que vous voulez qu’il soit compris comme tel, le silence marche très bien ».
En clair, ne vous sentez pas obligé de parler tout le temps
Ne faites de pari que si c’est votre dernière option
Parfois, toutes les options tombent à l’eau. Vous sentez qu’il reste un espoir, mais l’égo a pris le pas sur l’essentiel de la négociation.
Pour Bill Richardson, il est alors temps de dire ceci : « OK, si on n’arrive pas à trouver un accord équilibré, je vais devoir partir ». Pas de ton menaçant, faites juste résonner l’évidence du constat d’échec.
« Ne faites cela seulement si c’est votre dernière option. Si vous comptez partir, faites-le avec classe et soyez préparé aux conséquences. Vous ne voulez pas être perçu comme quelqu’un de faible ou pire, irrespectueux ».
Tancrède Blondé
