3 failles psychologiques à connaître pour améliorer ses ventes

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La vente est un art qui suppose une certaine connaissance de la psychologie des consommateurs. Indispensable pour se forger une tactique commerciale.

Sans jouer aux pirates sans foi ni loi, un vendeur se doit, de temps à autre, de forcer la vente. Non pas qu’il doive contraindre le client, mais bien « l’accompagner » vers cet acte d’achat. Un « jeu » subtil qui nécessite une intime connaissance de la psychologie des consommateurs.

En plus de ce qui est appris dans les écoles de commerce, voici trois « faiblesses »  qui devraient ravir les entrepreneurs, en mal de force de ventes.

1 Ne pas donner trop d’options

Il est facile d’imaginer que, plus les clients ont de choix devant eux, plus ils ont d’options pour acheter quelque chose. Cela tombe sous le sens.

Sauf que la recherche dit exactement le contraire. D’après une recherche conduite par Sheena Iyengar de l’Université de Columbia, les employés participent moins, si les choix proposés sont trop nombreux. Elle prend pour exemple, le nombre de formules pour un départ à la retraite. Si l’entreprise n’offre que deux formules, le taux de retours des employés s’élève à 75%. À l’inverse, quand le nombre d’offres monte à 59, le taux de retour baisse à 60%.

En clair, si l’entreprise voit que les clients ont du mal à finaliser les achats, peut-être que le problème réside dans le nombre d’options offertes aux clients. Réduisez votre offre aux produits phares et maximisez leur mise en avant.

2 Les rimes rentrent mieux dans l’esprit des gens

« Du pain, du vin, du boursin ». Ce slogan a beau avoir plus de 30 ans, il reste encore vivace dans l’esprit des gens. Dans leur livre « 50 faits scientifiques pour être un gagnant », Dr Noah Goldstein et Steve Martin citent une étude qui explique la force d’une phrase en rimes.

Plus impactant, plus vite retenu, un slogan en rimes a le mérite d’atteindre son but. Alors, si l’entreprise veut être impactant sur une page de son site, peut-être faut-il penser à une phrase en rimes. Cela ne coûte rien. Cela vaut aussi dans les démonstrations commerciales.

Attention cependant à ne pas trop en faire.

3 Mettre des émotions négatives

Dans ce même livre, Goldstein et Martin parlent d’une étude où deux groupes doivent donner le « prix juste » d’un même produit. Le groupe A donne un prix supérieur de 30% à celui donné par le groupe B. Pourquoi ? Parce que le premier a vu avant de donner son prix un film où un personnage proche du héros meurt.

Cette émotion négative leur a fait perdre leur repère dans l’échelle normale des prix. Aussi, un commercial ou un entrepreneur a tout intérêt à utiliser ce ressort lors d’une phase de vente. Si le vendeur arrive à toucher les émotions de son interlocuteur, en particulier, celles qui l’attristent, il est possible que le contrat soit plus facile à signer.

Comme quoi les hommes et les femmes restent avant tout des petits êtres fragiles.

Tancrède Blondé 

Tancrède Blondé

Tancrède Blondé

Journaliste

Responsable de l’actualité écrite, Tancrède Blondé couvre l’actualité des entreprises et des entrepreneurs. Féru d'Histoire et de Politique, il se sert de sa passion et de ses connaissances profondes afin d'évoquer régulièrement la vie des entrepreneurs sous un angle plus insolite. Il anime également l’émission « Les entrepreneurs du monde ». En 18 minutes, il invite les auditeurs à découvrir un pays à travers les yeux d’un entrepreneur francophone ou expatrié.

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