Avant d’atteindre le prospect, un entrepreneur va devoir franchir le garde-barrière de la secrétaire. Une étape qui est tout sauf simple.
Collaborateur, secrétaire, assistant, stagiaire, le garde-barrière peut revêtir différents uniformes. S’ils sont les anges protecteurs du temps de travail du dirigeant, ils restent néanmoins les pires cauchemars des commerciaux. Sans même connaître l’objet de l’appel, ils sentent si l’appel est urgent ou non. Ce qui n’est jamais le cas dans cette configuration.
Dans son livre « Pathways to Growth, Walter Rogers donne ses conseils pour franchir les frontières naturelles de la prospection commerciale.

1 Être poli et respectueux du garde-barrière

Trop d’entrepreneurs ne supportent pas d’être stoppés par une secrétaire ou un stagiaire. Ils ont tort ! Comme n’importe quel collaborateur d’une entreprise, ils travaillent dans le meilleur intérêt de l’entreprise.
Et puis, « l’impolitesse ne vous aidera jamais à obtenir la personne au téléphone ».

2 Être franc avec le garde-barrière

Une des plus mauvaises idées que peut avoir un commercial est de mentir au garde-barrière. « Quand le message est révélé, le garde-barrière va s’assurer que vous n’ayez plus jamais, mais ô dieu plus jamais, son patron au téléphone », explique Walter Rogers.
Et puis, « qui a envie de travailler avec quelqu’un de malhonnête ? » Au final, le mensonge donne une très mauvaise image.

3 Donner un message clair et précis au garde-barrière

Un responsable, un directeur ou un entrepreneur est forcément quelqu’un d’occupé. Le garde-barrière est là aussi pour prendre le message et le transmettre. « Expliquez la raison de votre appel et, surtout, donnez une ou deux raisons pour lesquelles la personne recherchée serait intéressée par ce que vous proposez », raconte Rogers.
Une personne occupée ne va pas perdre son temps à rappeler une personne qu’elle ne connaît pas. D’autant plus s’il faut acheter quelque chose.

4 Il faut reconnaître le bon garde-barrière

Un garde-barrière peut en cacher un autre. Un bon commercial est celui qui reconnaît la bonne personne. Celle qui en tout cas donne la réponse finale : « Je vais parler avec lui. Je vous recontacte dès que j’ai sa réponse ».
Un stagiaire lambda aurait plutôt dit : « il n’est pas là pour le moment, mais vous pouvez rappeler la semaine prochaine ».

5 Il faut prendre rendez-vous avec le garde-barrière

Gardien du temps du dirigeant, le garde-barrière est celui qui a droit de vie ou de mort sur le rendez-vous. Bien entendu, les personnes qui arrivent sans rendez-vous ont peu de chance de voir leur souhait exaucé.
Tout n’est pas perdu cependant : « Expliquez votre démarche au garde-barrière, donnez-lui une carte de visite et demandez-lui s’il peut espérer obtenir un rendez-vous dans les prochains jours ».
Le commercial n’a pas de rendez-vous, mais il s’est fait connaître du garde-barrière. Les prochains appels donneront sûrement de meilleurs résultats.

Tancrède Blondé