Clients : comment faire lorsqu’on n’a pas encore de références ?

Lorsque l’on est jeune entrepreneur et que l’on lance tout juste son entreprise, il est une question à laquelle on se retrouve souvent confronté face aux prospects: « Quelles sont vos références ? « . Et il n’est pas toujours simple d’y répondre, surtout lorsque l’on n’a pas encore de références à présenter. Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice et dirigeante de Booster Academy, nous conseille et nous donne les solutions pour toujours avoir une réponse à cette question.

Plusieurs cartes à jouer

En effet, qu’il s’agisse de la première référence ou même tout au long de la carrière d’un entrepreneur, les références sont un sujet récurrent puisqu’elles permettent aux prospects de se faire une idée de l’ampleur et du poids d’une entreprise. Afin de ne pas perdre ses moyens face à cette question qui veut en dire long et contourner le sujet, il existe donc plusieurs tactiques. Tout d’abord, on peut choisir de jouer la carte de la confidentialité concurrentielle ou encore de se servir des références des consultants avec qui on travaille.

L’important, si l’on n’a pas encore de références, est d’avoir d’autres atouts à mettre en avant comme une belle brochure de présentation par exemple. « Cela montre que ce n’est pas le premier client que l’on va voir » et surtout que l’on a de l’ambition. Finalement, que l’on soit jeune entrepreneur sans références ou au beau milieu de sa carrière, il est nécessaire de « privilégier sa communication » si l’on veut occulter la question des références.

Evelyne Platnic-Cohen

Evelyne Platnic-Cohen

Chroniqueuse

Chaque semaine, notre expert Evelyne Platnic-Cohen, fondatrice de Booster Academy, vous livre ses conseils pour mieux prospecter, mieux convaincre et donc mieux vendre.

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