Tout est-il négociable ?

Dans la vie, on échange avec les autres, on veut des choses et parfois, notre interlocuteur en veut d’autres. La question qui se pose est donc : tout est-il négociable ? Et quelles sont les conséquences de cette négociation ? Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice et dirigeante de Booster Academy, partage avec nous son expertise sur le sujet.

Dans des périodes « un peu compliquées » économiquement, « on a envie d’avancer, de signer » et on est donc parfois prêt à faire des sacrifices un peu trop rapidement. Ces sacrifices ont forcément des conséquences directes sur le client qui nous quémande une négociation.

Les sacrifices de l’entrepreneur

Il existe ainsi plusieurs types de sacrifices comme celui que l’on fait sur la qualité. En effet, « on ne peut délivrer ce qu’on a promis » ou pire, il peut y avoir un problème de sécurité dans ce que l’on livre puisque l’on n’aura pas pu faire tout ce qui était demandé. Finalement, « la promesse n’est pas tenue ».

Aussi, il est possible de faire soi-même des sacrifices en « réduisant considérablement sa marge et en travaillant à perte ». Mais même indirectement, « cela sera négatif également pour le client » d’après Évelyne Platnic-Cohen.

Enfin, il est une qualité comportementale essentielle en négociation pour notre experte : « l’assertivité, c’est-à-dire la capacité de communiquer avec l’autre de manière extrêmement équilibrée et juste ». En effet, il faut savoir dire à un client que la négociation implique le sacrifice de certains services, qui peuvent être importants pour lui. Ainsi, privilégier toujours la « transparence dans la négociation ».

Les issues de négociation

Au-delà des sacrifices, on peut également trouver des « issues de négociation », c’est-à-dire les choses que l’on peut négocier et leur contrepartie. Évelyne Platnic-Cohen nous rappelle que, d’après l’échelle de 1 à 12 de Booster Academy, la négociation est le niveau 8 et « il ne peut y avoir de négociation et intelligente si l’on ne connaît pas parfaitement son client auparavant ». Alors avant de commencer à vous sacrifier, proposer plutôt des issues de négociation selon ce que vous avez appris sur votre client lors de votre travail en amont.

 

Evelyne Platnic-Cohen

Evelyne Platnic-Cohen

Chroniqueuse

Chaque semaine, notre expert Evelyne Platnic-Cohen, fondatrice de Booster Academy, vous livre ses conseils pour mieux prospecter, mieux convaincre et donc mieux vendre.

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