Vente : adapter votre agressivité

Aujourd’hui, de simples compétences techniques ne suffisent plus à un commercial pour vendre. En effet, une bonne relation commerciale passe avant tout par un bon relationnel et notamment par l’attitude. Et parfois, il faut se montrer ferme et exigeant pour vendre ses offres. Alors l’agressivité, est-elle une bonne ou une mauvaise chose pour les affaires ?

Pour en discuter, nous recevons aujourd’hui Évelyne Platnic Cohen, fondatrice et présidente de Booster Académie.

Une agressivité à ne pas mettre entre toutes les mains

Souvent, l’agressivité est perçue comme étant une frustration utilisée lorsque l’on se retrouve sur la défensive, face à des situations mal gérées.  Et lorsque cette agressivité est mal « utilisée », cela peut très vite devenir extrêmement négatif dans les affaires.

Heureusement, l’agressivité peut également s’utiliser de manière tout à fait positive pour les affaires.

« Une bonne agressivité à utiliser parfois au bon moment »

L’agressivité ne doit bien sûr pas être systématique et doit s’utiliser en fonction du moment dans lequel on se trouve lors du processus de vente :  lorsqu’il y a un argument à défendre, une idée à faire passer, le commercial peut être « agressif » et ce en restant très courtois. Savoir se servir de cette bonne agressivité, c’est en quelque sorte une façon de montrer que l’on souhaite aller jusqu’au bout de l’affaire.

Aussi, il ne faut pas oublier que l’attitude corporelle lors d’un rendez-vous représente 55% de ce que l’on fait passer dans notre communication. La parole, représente seulement 38%. Finalement, « l’agressivité doit être utilisée à bon escient, de façon très calculée et ne doit pas être un automatisme ou un jeu. »

Evelyne Platnic-Cohen

Chroniqueuse

Chaque semaine, notre expert Evelyne Platnic-Cohen, fondatrice de Booster Academy, vous livre ses conseils pour mieux prospecter, mieux convaincre et donc mieux vendre.

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