Concurrence : oubliez les marques, pensez aux hommes !

Aujourd’hui, dans un monde plus que concurrentiel, Nicolas Caron, Directeur associé chez Halifax Consulting, nous donne quelques conseils pour faire la différence. Pourquoi ne pas oublier un instant les marques avec leurs objectifs commerciaux et penser avant tout aux hommes ?

« La véritable concurrence, c’est d’abord une concurrence entre le commercial de la société A et le commercial de la société B ». En effet, les marques sont importantes et leurs résultats commerciaux comptent plus que tout, mais c’est d’abord entre les hommes que la concurrence se fait. Il faut instaurer une certaine confiance entre commerciaux et un bon relationnel afin de pouvoir se différencier et aboutir à une entente.

Cela n’est pas si évident car, dans les entreprises, il est souvent question « d’alignement »: « on aime avoir des gens qui respectent le même process et les méthodes de vente ». De plus, il y a grand paradoxe entre « les budgets consacrés au marketing, à la recherche et à la production, et les efforts pour renforcer l’efficacité commerciale des commerciaux », alors que c’est là que se concrétisent les projets et les budgets travaillés en amont. Une offre peut être un peu moins parfaite, mais bien vendue, elle fera la différence.

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Les experts d'Halifax Consulting

Les experts d'Halifax Consulting

Nicolas Caron et Frédéric Vendeuvre sont les fondateurs d’Halifax Consulting, cabinet spécialisé en performance commerciale. Ils sont également auteurs de nombreux ouvrages sur la négociation et la vente aux grands comptes, la vente et le management commercial.

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