Motivation des commerciaux : ce qui marche et ce qui ne marche pas

En plus de sa responsabilité sur les résultats, le manager commercial doit aussi stimuler, entretenir, développer la motivation de ses équipes. Existe-t-il vraiment des techniques pour motiver ses commerciaux ? Nicolas Caron, directeur associé chez Halifax Consulting, partage avec nous quelques convictions sur la question.

Dans les années 70, Deci et Ryan les auteurs de la théorie de l’auto-détermination, ont publié des études mettant en valeur trois grandes notions à travailler pour motiver ses équipes commerciales. Tout d’abord, l’autonomie est importante: au sein d’une entreprise, on aime sentir que les autres nous font confiance. Ensuite, la maîtrise professionnelle: c’est ce qui permet d’atteindre l’expérience optimale au travail. Enfin, la finalité: il est important de savoir en quoi son propre travail sert à l’équipe et à soi-même ?

Bien sûr, selon les contextes et les règles imposées aux managers eux mêmes, il n’est pas toujours évident pour eux de gérer ces 3 valeurs. A minima ils se concentreront sur la maîtrise professionnelle. Sur ce point il n’y a pas d’excuse: la priorité du job du manager est d’aider ses commerciaux à être de plus en plus professionnels dans leur approche et de maîtriser l’excellence commerciale qui va leur permettre d’avoir de bons résultats.

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Les experts d'Halifax Consulting

Les experts d'Halifax Consulting

Nicolas Caron et Frédéric Vendeuvre sont les fondateurs d’Halifax Consulting, cabinet spécialisé en performance commerciale. Ils sont également auteurs de nombreux ouvrages sur la négociation et la vente aux grands comptes, la vente et le management commercial.

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