Prospection : qui décide vraiment dans l’entreprise ?

Lorsque deux commerciaux négocient entre eux, la nature humaine veut que chacun se dise le « décideur » de la situation. Pourtant, il n’y a pas de véritable « décideur » dans ce genre de situation comme nous l’explique Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice de Booster Academy.

Quand on est en vente BtoB, on a toujours envie de savoir qui décide. Mais dans ce cas, on parle de « processus de décision » car il n’y a pas vraiment de décideur. En tant que professionnel, lorsque vous voulez vendre quelque chose à un confrère, il faut surtout s’assurer de parler aux bonnes personnes, c’est-à-dire aux « opérationnels ». En effet, les portes d’entrée ne sont pas toujours celles que l’on imagine. Aussi, « ne jamais penser qu’avec un seul interlocuteur on va gagner ». Il faut aller chercher d’autres interlocuteurs afin que l’idée se propage et intéresse peut-être d’autres protagonistes.

À retenir: en tant que commercial, laissez-vous de la marge, ne partez pas gagnant et sachez négocier avec les bons acteurs !

Evelyne Platnic-Cohen

Evelyne Platnic-Cohen

Chroniqueuse

Chaque semaine, notre expert Evelyne Platnic-Cohen, fondatrice de Booster Academy, vous livre ses conseils pour mieux prospecter, mieux convaincre et donc mieux vendre.

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