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Commercial et Achat
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Cyber vendeur : à quoi servent encore vos commerciaux

À la une, La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

12 janvier 2015

Les commerciaux ont mis du temps à s’équiper de toutes les nouvelles technologies qui nous entourent aujourd’hui. Mais en 5 ans, ce retard a vite été rattrapé au point même qu’ils sont devenus des commerciaux suréquipés, voire même des commerciaux du futur ou des cyber vendeurs.

Aujourd’hui, nous savons que les évolutions techniques et technologiques tendent à remplacer le travail de l’Homme. Il est donc tout à fait légitime de se demander si les commerciaux servent encore. Pour en parler, nous recevons notre experte, Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice et dirigeante de Booster Academy.

« Les commerciaux ont encore une vraie valeur ajoutée ! »

En effet, les commerciaux restent encore les seuls à pouvoir établir une véritable relation avec le client en point de vente. Cette relation humaine reste très importante puisque le client cherche à avoir un diagnostic, des explications et des solutions adaptées à ses différentes exigences.  » La machine ne peut pas deviner les éléments non factuels », nous dit Évelyne Platnic-Cohen.

« Encore plus psychologue qu’avant ! »

« Pour avoir encore de la valeur ajoutée, le commercial ne doit-il pas s’intéresser au client encore plus qu’avant ? », se demande Évelyne Platnic-Cohen. En effet, la vente à distance menace de plus en plus le commercial, même si il est encore très loin de disparaitre.

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Evelyne

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Tu penses vendre mais tu ne fais que parler

La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

5 janvier 2015

Aujourd’hui, bon nombre de commerciaux et chefs d’entreprises pensent que pour vendre son offre  » c’est facile « , « c’est inné ». En effet, seule la « voix » suffit pour établir une conversation avec son interlocuteur et donc pour vendre son offre. Or, la vente est tellement plus complexe, qu’il est impossible de ne pas s’y préparer en amont.

Pour en parler, nous recevons notre experte, Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice et dirigeante de Booster Academy.

Vendre son offre, « c’est comme jouer aux échecs »

Évelyne Platnic-Cohen compare les commerciaux à deux types de joueurs d’échecs. D’un coté, ceux qui « déplacent simplement leurs pions » sans trop savoir où aller, et d’un autre coté, ceux qui mettent en place de vraies stratégies pour atteindre leur objectif. En effet, l’entrepreneur doit mettre en place des stratégies, des tactiques pour savoir où il veut aller et comment il veut présenter au mieux son offre sans avoir à parler pour rien.

Présenter son offre, ça se prépare

Les relations commerciales, c’est avant tout de la méthodologie : il faut connaître de façon extrêmement approfondie son interlocuteur, ses enjeux et son environnement pour adapter au mieux l’offre en fonction de ses besoins. Ce qui permet également, par la suite, la mise en place des étapes suivantes de la vente.

Alors comment faire la différence entre une conversation et une vente ? Tout est question de stratégie. Dès le départ, le plus important est de se fixer des objectifs et une méthodologie pour les atteindre.

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EPC

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Faut-il être dur dans les affaires pour réussir ?

À la une, La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

24 novembre 2014

On représente souvent les hommes d’affaires comme des personnes dures, intransigeantes et pleines de pouvoir. Mais est-ce véritablement de cette façon que l’on réussit dans les affaires ?

Pour répondre à cette question, nous recevons Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice et dirigeante de Booster Academy.

Des réussites fulgurantes

Notre experte conseille d’abord à tous les dirigeants, managers et commerciaux de lire l’ouvrage « Le point de bascule » de Malcolm Gladwell. Dans cet ouvrage, l’auteur américain explique et présente des cas d’hommes qui ont réussi de façons fulgurantes. « Il décortique leur personnalité et démontre que, si ces personnes ont réussi, c’est qu’elles avaient une capacité de contact avec les autres ». Ainsi, les personnes qui ont envie de rendre service, qui ont de l’empathie et qui s’intéressent aux autres ont plus de chances de réussir en affaires.

Celui qui réussit et celui qui ne réussit pas

D’après Évelyne Platnic-Cohen, l’une des différences entre la personne qui réussit et celle qui ne réussit pas, est l’objectif. Un commercial qui ne définit pas clairement son objectif a moins de chance de réussir que celui qui sait exactement ce qu’il veut. Ensuite, il y a également « la capacité à surmonter ses limites » ou encore, « la capacité à cultiver sa résilience, c’est-à-dire à oublier et dépasser les coups durs ». Finalement, la vraie différence entre les uns et les autres pour Évelyne Platnic-Cohen, c’est le fait de savoir s’intéresser aux autres : « c’est une très grande qualité des hommes d’affaires qui réussissent ».

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Entreprise : jouer sur les codes et la tenue vestimentaire

À la une, La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

21 novembre 2014

Dans une société où les codes s’érigent comme étant un véritable langage à part entière, les comprendre et les assimiler rapidement est devenu incontournable. Le monde de l’entreprise possède ses propres codes. Au travail ou en rendez-vous client, comment les reconnaître ?

Pour nous aider à comprendre ces codes, notre experte Évelyne Platnic-Cohen, présidente et dirigeante de Booster Academy, nous explique comment les repérer.

Tout est une question d’observation. Intégrer les codes de son entreprise passe généralement par l’analyse mais aussi par le dialogue. En revanche, savoir comment s’habiller lors d’un rendez-vous client est une véritable problématique.

S’adapter au domaine d’activité de son client

Arriver en tailleur avec des talons, alors que le dirigeant porte une chemise fleurie et des tongs, « ça fait tâche ». À travers cet exemple d’une consultante qui intervient dans un milieu sportif, notre experte nous démontre ici toute l’importance de s’adapter au secteur dans lequel évolue son client.

Restez comme vous êtes

« On vous paie pour ce que vous êtes. » À l’inverse, dans certains cas de figure, il est nécessaire et impératif de rester soi-même. Créatifs, musiciens, publicitaires, on s’attend à ce qu’ils représentent les codes de leurs professions.

À travers ces deux exemples contradictoires, Évelyne Platnic-Cohen illustre ici la nécessité de demander et de s’informer sur le client.

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Personal branding : comment faire reconnaître votre expertise

La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

13 novembre 2014

Comme pour les plus grandes entreprises, les experts doivent également communiquer à titre personnel. Véritable moyen de se démarquer des concurrents et acquérir ainsi une valeur ajoutée, le simple fait de communiquer sur les réseaux sociaux permet d’avoir un bon capital social.

Pour nous aider à comprendre cette forme de communication devenue incontournable, Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice et dirigeante de Booster Academy, nous dévoile les 4 piliers qui permettent de pousser son expertise.

Établir une communauté

Devenu un gage de qualité et une véritable vitrine virtuelle de soi-même, prendre le temps de créer une communauté sur des réseaux sociaux tels que Linkedin, Twitter ou encore Youtube, s’avère rentable. Créer une communauté en ligne constitue une garantie qui permet à l’expert d’obtenir des opportunités et de bons jugements.

Définir une expertise à mettre en avant

Nombreux sont ceux à posséder plusieurs flèches à leurs arcs. Seulement, il faut faire un choix. Bien choisir son principal domaine d’expertise et communiquer exclusivement sur celui-ci permet d’éviter que le message soit « complètement flou ».

Créer du contenu

« Partager uniquement les choses que les gens font manque d’originalité ».  Ainsi, il est important de devenir créateur de contenu pour être à la hauteur de l’image de son expertise et éviter de se positionner comme un simple relayeur d’informations.

Un seul mot d’ordre : la patience

Travailler son capital social prend du temps. À raison d’une trentaine de minutes par jour, la communauté prendra forme en quelques mois ou années. En effet, l’expertise peut prendre plus ou moins de temps, mais à ce moment-là qu’il sera possible d’en profiter.

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L’intelligence artificielle au secours des commerciaux

La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

4 novembre 2014

Il est aujourd’hui question de l’intelligence artificielle. Certains en ont peur, d’autres y voient des opportunités. Mais quel est véritablement son rôle : face ou avec les commerciaux ? Pour en discuter, nous recevons notre experte, Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice et dirigeante de Booster Academy, 1er centre d’entrainement intensif à la vente.

L’aspect négatif

Évelyne Platnic-Cohen commence par citer le test intéressant réalisé par MacDonald avec ses bornes interactives présentes à l’entrée de ses établissements. Il a été constaté que les consommateurs préféraient le plus souvent utiliser ses bornes que de s’adresser directement aux vendeurs en caisse. En effet, les consommateurs ont plus confiance en ces bornes interactives, car elles, elles n’oublient pas de leur proposer un café à la fin de leur commande, ou encore, elles montrent les images des produits, etc. Autant de détails qui comptent vraiment pour les clients. Ainsi, parfois, l’intelligence artificielle va aux dépens de la force de vente, qui va devoir apporter « des éléments d’intelligence supplémentaires pour la contrer ».

Un véritable outil commercial

En contrepartie, d’autres exemples prouvent que l’intelligence artificielle peut être mise à disposition des professionnels de la vente et les aider dans leur démarche. YSEOP a mis en place un dispositif d’intelligence artificielle permettant de comprendre les besoins du client par rapport à son comportement bancaire. Toutes les informations récoltées permettent ainsi aux banquiers, ou assureurs de proposer à leurs clients les produits et services dont ils ont exactement besoin.

Mais comment traiter cette information personnelle ? Les commerciaux doivent avoir une connaissance minimale de leurs clients pour pouvoir utiliser cette méthode de façon intelligente et les amener à acheter ce dont ils ont véritablement besoin. Ainsi, les conseillers et commerciaux doivent être formés à utiliser cette intelligence artificielle. « C’est un nouvel enjeu pour toutes les entreprises, qu’elles soient dans le retail ou le BtoB. Et cet accompagnement-là est essentiel pour que l’intelligence artificielle soit utilisée à bon escient ».

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Comment se préparer avant un oral ou un entretien ?

La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

27 octobre 2014

À certains moments de la vie, il faut faire ses preuves face à des interlocuteurs. Lors d’un oral ou d’un entretien, l’essentiel est de convaincre.

Notre experte commerciale, Évelyne Platnic-Cohen, Présidente et dirigeante de Booster Academy, nous dit tout pour se préparer au mieux à un grand oral.

Différenciez-vous

Souvent, dans le cadre d’un oral, il y a une proposition commerciale. Lorsque l’on a été sélectionné, ou « shortlisté’, et accepté, la première chose à faire est de « poser des questions extrêmement concrètes à la personne en face de nous », au moment ou elle nous annonce cette bonne nouvelle. « Pourquoi est-ce j’ai été sélectionné ? Qu’est-ce que j’ai, à votre avis, que les autres n’ont pas ? Et qu’est-ce que je n’ai pas que les autres ont ? Qu’est-ce que vous attendez de  ma prestation à l’oral ? Qu’est-ce que je peux vous dire que vous n’avez pas trouvé dans ma proposition ? » Toutes ces questions vous permettent tout simplement de vous « armer » pour pouvoir faire « le meilleur oral », c’est-à-dire une présentation courte, de préférence, et surtout hyper constructive qui saura vous différencier des autres concurrents.

Armez-vous

Il est important également de bien « sélectionner les personnes » qui vous accompagnent à ce grand oral, de les « briefer » et même, de partager les rôles. En effet, l’une d’entre elles peut se charger de présenter l’entreprise, une autre s’attèlera à la partie plus technique, si vous la maîtrisez moins bien, etc.

Enfin, d’après Évelyne Platnic-Cohen, il est primordial de faire une répétition générale avant d’y aller. Prenez le temps de réfléchir ensemble aux questions qui pourraient vous gêner et aux réponses à leur apporter. N’oubliez pas que le principal n’est pas de savoir comment être bon, mais surtout comment être le meilleur !

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Stress, pression : apprendre à rester zen

La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

20 octobre 2014

Cette semaine, notre experte Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice et dirigeante de Booster Academy, se penche sur un fléau qui touche beaucoup de commerciaux et personnes du monde des affaires : la pression. Comment gérer la pression ? Celle des chiffres, celle des objectifs professionnels mais également personnels ? Voici les recommandations d’Évelyne Platnic-Cohen afin de mieux respirer et rester zen.

Chacun sa technique de décompression

Aujourd’hui, dans une vie sous pression, il est impératif de consacrer certains moments à la gestion de cette pression. Le sport, par exemple, fait partie des moyens de décompression possible. Mais pour réellement se vider de toutes ses tensions, il est impératif de bien organiser ces moments en se fixant une durée, en choisissant quel moment dans la journée ou la semaine l’effectuer, en trouvant la bonne activité, etc. Peu importe si l’on décide de pratiquer le yoga ou l’acuponcture, l’important est de ne pas laisser la pression s’accumuler.

Gravir marche après marche

En ce qui concerne la pression des chiffres et des objectifs, c’est une question de point de vue. En considérant que le chiffre final de son objectif est 100, on peut choisir de « seulement regarder son chiffre final et se faire mal », ou alors, on peut « s’appuyer sur tous les indicateurs intermédiaires » qui mèneront au chiffre final. Ainsi, on peut décider de répartir ses rendez-vous ou ses propositions à faire par semaine et, « si ces indicateurs sont respectés, on arrive toujours à son résultat ».

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Magasins : les services qu’attendent vos clients

La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

13 octobre 2014

Aujourd’hui, chacun d’entre nous attend la meilleure expérience en magasin qu’il ait vécue un jour ailleurs. Seulement, toutes ces « meilleures expériences » deviennent ce que l’on attend réellement sur un même point de vente. Notre niveau d’exigences devient extrêmement élevé et les magasins ne savent pas toujours répondre à ces besoins.

Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice et dirigeante de Booster Academy, s’intéresse aujourd’hui aux magasins et aux services qu’on y trouve, souvent trop peu nombreux et peu complets.

Le site internet est primordial

D’après notre experte, le 1er point important nécessaire à un magasin est son site internet. En effet, chaque magasin doit avoir un site internet indiquant le magasin le plus proche, mais également les horaires d’ouverture et le stock encore disponible. Les clients se déplacent plus facilement en boutique s’ils savent qu’ils trouveront ce qu’ils cherchent. Aussi, lorsqu’ils réservent dans le stock, ils s’attendent à ce qu’on les aide à charger leurs produits dans leur véhicule. On peut croire que c’est un peu poussé, mais un tel service peut en convaincre certains de venir chez vous plutôt que dans une autre boutique.

Le coût de ces services

Cependant, une problématique s’impose « si l’on doit mettre un vendeur derrière chaque client », et c’est celle de la rentabilité. En effet, ces services peuvent coûter cher « mais à force de ne pas en mettre du tout, le client d’aujourd’hui ira tout acheter sur internet et via des sites pas toujours français ». Ainsi, on perd le business et l’expérience en magasin se raréfie de plus en plus. D’après Évelyne Platnic-Cohen, le QR code « devrait être plus utilisé par les grandes surfaces, car cela permettrait d’avoir des démonstrations d’utilisation » de certains produits plus complexes en format vidéo.

Enfin, son dernier message aux enseignes est « Bougez-vous ! Ce ne sont pas toujours de très gros investissements, mais c’est essentiel et le client l’attend ! ». Alors si vous aussi, vous avez d’autres idées pour améliorer l’expérience client, n’hésitez pas à commenter cette vidéo et notre experte répondra à ces commentaires dans une prochaine chronique.

 

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Réunion commerciale : 3 conseils pour mobiliser vos équipes

La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

7 octobre 2014

Les réunions commerciales sont des moments privilégiés et importants dans la vie d’une entreprise et pour son développement. Mais encore faut-il en faire bon usage. Évelyne Platnic-Cohen, Présidente et dirigeante de Booster Academy, 1er centre d’entrainement intensif à la vente, donne ici trois conseils pour optimiser les réunions commerciales et ne pas les transformer en un débit chronométré de chiffres plus ou moins bons.

La réunion commerciale ne doit pas servir à faire connaître les derniers chiffres de l’entreprise puisque, de toute façon, tout le monde est censé s’en informer régulièrement. Ainsi, Évelyne Platnic-Cohen nous donne 3 points pour résumer ce que peut être une réunion commerciale.

Parler des succès

Il est important de partager les succès de la semaine ou du mois avec tous les collaborateurs. En effet, derrière un succès, il y a certainement des techniques de vente et des arguments qui ont fonctionné, en plus de la volonté commune du client et du commercial. « Tout cela va remplir d’optimisme l’ensemble des collaborateurs » et peut-être même leur donner des tuyaux. On peut également partager les échecs, mais il n’est pas nécessaire d’y consacrer trop de temps.

Remonter les informations du terrain

Souvent, le marketing ou encore la direction générale ne sont même pas au courant de ce qu’il se passe réellement sur le terrain, c’est-à-dire près des commerciaux. La réunion commerciale est donc le moment opportun pour les tenir au courant de certains retours des clients par exemple.

Cultiver les commerciaux

Les commerciaux sur le terrain sont parfois confrontés à des problématiques qui peuvent les angoisser quand, par exemple, ils ne sont pas assez renseignés sur le client et son marché. Alors, pourquoi ne pas en profiter pour les faire lire certains livres, des fiches de lectures ou encore des journaux économiques ? « Le fait de cultiver ses collaborateurs est de la responsabilité du manager et les réunions commerciales peuvent servir à ça ».

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Objection sur le prix : votre client trouve ça trop cher ?

La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

29 septembre 2014

Lors d’une vente, les commerciaux entendent souvent de la part de leur client la petite phrase « C’est trop cher ! ».

Et depuis 20 ans, ce que l’on enseigne aux étudiants en formation de vente est d’y répondre « Oui c’est cher, mais rapport à quoi ? ». Notre experte en la matière, Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice et dirigeante de Booster Academy, nous explique comment éviter cette réponse et surtout, comment y répondre convenablement.

Objections sur le prix

Évelyne Platnic-Cohen n’est pas du tout d’accord avec la réponse enseignée aux futurs commerciaux. Justement, « ce n’est vraiment pas du tout la bonne réponse ». Il faut savoir qu’une objection prix (et non une négociation) « n’arrive pas systématiquement, surtout si on a bien fait son travail en amont ». En effet, dans 80 % des cas, le client est prêt à communiquer son budget si on le lui demande. Ainsi, pour éviter de faire face à cette remarque, il est préférable de demander directement son budget au client afin de lui proposer une offre adaptée.

Inverser les rôles

Aussi, si le client ne peut pas nous répondre à la question « Quel est votre budget ? », c’est tout simplement qu’il ne l’a pas défini ou encore que son projet est inexistant. Il est donc plus intéressant de lui présenter « un devis étape par étape », ou encore dit « en tiroirs ». Ainsi, il a l’offre complète sous les yeux et ce n’est plus au commercial de trouver une solution, mais plutôt au client de « sacrifier ce qu’il veut pour atteindre son budget ».

Enfin, lorsque le client a choisi ce qu’il est prêt à garder ou pas, là il essaiera d’entrer en négociation. C’est à ce moment même qu’il faut clarifier la situation et lui demander s’il est réellement prêt à s’engager et si l’offre correspond totalement à ces besoins. D’après Évelyne Platnic-Cohen, « il ne faut jamais rentrer dans une négociation si le client en face de nous ne nous donne pas cette garantie ».

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Tout est-il négociable ?

La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

22 septembre 2014

Dans la vie, on échange avec les autres, on veut des choses et parfois, notre interlocuteur en veut d’autres. La question qui se pose est donc : tout est-il négociable ? Et quelles sont les conséquences de cette négociation ? Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice et dirigeante de Booster Academy, partage avec nous son expertise sur le sujet.

Dans des périodes « un peu compliquées » économiquement, « on a envie d’avancer, de signer » et on est donc parfois prêt à faire des sacrifices un peu trop rapidement. Ces sacrifices ont forcément des conséquences directes sur le client qui nous quémande une négociation.

Les sacrifices de l’entrepreneur

Il existe ainsi plusieurs types de sacrifices comme celui que l’on fait sur la qualité. En effet, « on ne peut délivrer ce qu’on a promis » ou pire, il peut y avoir un problème de sécurité dans ce que l’on livre puisque l’on n’aura pas pu faire tout ce qui était demandé. Finalement, « la promesse n’est pas tenue ».

Aussi, il est possible de faire soi-même des sacrifices en « réduisant considérablement sa marge et en travaillant à perte ». Mais même indirectement, « cela sera négatif également pour le client » d’après Évelyne Platnic-Cohen.

Enfin, il est une qualité comportementale essentielle en négociation pour notre experte : « l’assertivité, c’est-à-dire la capacité de communiquer avec l’autre de manière extrêmement équilibrée et juste ». En effet, il faut savoir dire à un client que la négociation implique le sacrifice de certains services, qui peuvent être importants pour lui. Ainsi, privilégier toujours la « transparence dans la négociation ».

Les issues de négociation

Au-delà des sacrifices, on peut également trouver des « issues de négociation », c’est-à-dire les choses que l’on peut négocier et leur contrepartie. Évelyne Platnic-Cohen nous rappelle que, d’après l’échelle de 1 à 12 de Booster Academy, la négociation est le niveau 8 et « il ne peut y avoir de négociation et intelligente si l’on ne connaît pas parfaitement son client auparavant ». Alors avant de commencer à vous sacrifier, proposer plutôt des issues de négociation selon ce que vous avez appris sur votre client lors de votre travail en amont.

 

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Rentrée commerciale : les nouveaux outils pour négocier

La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

15 septembre 2014

Afin que tous les commerciaux puissent faire leur rentrée dans les meilleures conditions, Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice et dirigeante de Booster Academy, partage avec nous ces nouveaux outils pour mieux travailler et surtout mieux vendre. Il s’agit là d’outils accessibles dont tout le monde a besoin, et surtout les petites entreprises qui n’ont pas forcément des moyens de communication et de marketing importants. Évelyne Platnic-Cohen nous donne ici quelques-uns de ses outils favoris et « très malins » qui permettent d’avoir une belle image auprès des entreprises clientes, qui peuvent être potentiellement des grands comptes.

Tout d’abord, elle nous présente l’outil Tiki’mee, créé par la société Tiki’labs, qui est une signature d’e-mails interactive et intelligente permettant de donner des éléments détaillés sur son entreprise et de les échanger. Autre avantage, cet outil permet également de savoir si le client a cliqué sur tel ou tel élément. Elle nous parle ensuite de Social Dynamite, un booster d’audience qui permet, lorsque l’on poste un message, de le démultiplier et de l’envoyer en même temps à toutes les personnes auxquelles on a envie d’être relié. Ainsi, « d’un message on fait une dynamite et on peut répandre très vite la bonne parole ».

Puis, il est question de l’outil Getplus, un mouchard qui permet de savoir tous les matins qui s’est positionné sur notre site internet. D’ailleurs, la nouveauté de cet outil est qu’il fait du retargeting, c’est-à-dire que « lorsque l’on n’a pas le temps de rappeler tout le monde, lui il communique pour nous ». Ensuite, l’outil Salezeo lui, a deux fonctions et continue encore d’évoluer. D’abord, il permet de suivre sa propre prospection et celle de ses collaborateurs, mais il offre également une base de données commune et un accès à près d’1 million de fiches répertoriées.

Enfin, s’il y en a un dernier à retenir c’est Corporama, une solution de prospection et de veille qui permet « d’aller chercher de la cible et de la base de données » intelligemment. Avec tous ces outils en main, la rentrée devrait donc démarrer en beauté.

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Doit-on renoncer à répondre à un appel d’offres ?

La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

7 juillet 2014

Un appel d’offres est-il toujours une bonne nouvelle pour une entreprise ? Lorsque l’on est appelé à répondre à une offre, mais que l’on sait d’avance que l’on ne la remportera pas, doit-on vraiment faire l’effort d’y répondre ? Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice et dirigeante de Booster Academy, répond à ces questions et conseille les entrepreneurs dans cette chronique pratique.

On entend parfois dire qu’un appel d’offres est « truqué » et que le client connait déjà le grand finaliste de la compétition. Ce n’est pas tout à fait faux ! Évelyne Platnic-Cohen nous dit que « dans 90 % des cas, lorsqu’un client lance un appel d’offres, il sait relativement à l’avance qui il va choisir ». Alors doit-on renoncer à y répondre si tout est perdu d’avance et que l’on sait que l’on n’est pas le favori ?

« Ce n’est pas pour autant qu’il ne faut pas y répondre, car même si on sait qu’on ne gagnera pas cette fois-ci, on peut peut-être gagner la prochaine fois ». Il faut savoir être « suffisamment subtil, pointu et pertinent » pour laisser une bonne impression. Ainsi, on commence  » à planter les graines du futur appel d’offres ». Enfin, Évelyne Platnic-Cohen nous donne quelques pistes pour bien répondre à un appel d’offres de ce genre et ne pas se faire avoir.

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Gentillesse : ça marche aussi dans les affaires

La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

30 juin 2014

Evelyne Platnic-Cohen - gentillesse

On entend souvent dire « j’ai été trop gentil et je me suis fait avoir » ou encore, « le monde des affaires est un monde de requins, il faut se méfier ». La gentillesse n’a-t-elle pas une juste place dans tout cela ? Est-il possible d’être gentil même si on fait partie du monde des affaires ? Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice et dirigeante de Booster Academy, répond ici à ces questions en abordant le sujet de la gentillesse dans les affaires et ses limites.

« La gentillesse est une compétence ». À partir de là, tout le monde est censé être apte à la travailler et à devenir encore plus gentil. Certes, tout le monde n’est pas forcément authentique, à l’écoute, sincère ou serviable par nature, mais il ne faut pas oublier qu’une relation fonctionne sur le principe du donnant-donnant. « Toute la journée, on reçoit ce que l’on donne ». Ainsi, si l’on veut que les gens nous traitent avec gentillesse et respect, il faut commencer par le faire soi-même.

Attention cependant à ne pas tomber dans la naïveté et se faire avoir par inadvertance. « Soyez gentils, cela vous apportera plus que la méfiance au quotidien ».

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