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Commercial et Achat
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Vente aux grands comptes : les 3 défis du métier de KAM

Les chroniques experts d'Halifax Consulting

5 mars 2014

KAM

Aujourd’hui, nous nous intéressons évidemment à la vente une fois de plus, mais plus particulièrement à la vente vers les grands comptes et à ces défis du métier de KAM (Key Account Manager). Frédéric Vendeuvre, directeur associé chez Halifax Consulting, nous donne quelques pistes à explorer afin de convaincre et de mieux travailler avec ces grands comptes.

Seuls les meilleurs peuvent faire la vente aux grands comptes

Tout d’abord, il faut comprendre que nos interlocuteurs des grands comptes sont très exigeants et qu’ils recherchent avant tout la rapidité et l’innovation. Alors avant même de s’adresser à eux, il faut avoir effectué un travail préalable sur le grand compte, afin de présenter directement ses idées. « Analyser d’abord et arriver avec des pistes de solutions ».

Ensuite, dans le cas où nos interlocuteurs sont intéressés par nos idées, il va falloir les aider. En effet, ils vont également être confrontés « à une vente interne et à un circuit de décision complexe ». L’idée est donc de les aider à monter un dossier qui démontrera la pertinence économique du projet.

Enfin, Frédéric Vendeuvre nous conseille également d’aider nos interlocuteurs des grands comptes « à augmenter leur propre écosystème et leur propre networking ». Cela prouve que nous pouvons leur permettre d’étendre leur réseau malgré notre plus petite taille.

Alors, si vous avez encore un doute à propos du choix du KAM dans votre équipe de commerciaux, gardez à l’idée que « ce ne sont que les meilleurs qui peuvent faire la vente aux grands comptes ».

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Comment devenir un manager coach ?

La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

3 mars 2014

manager coach

Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice et Présidente de Booster Academy nous donne aujourd’hui quelques clés afin de devenir un bon manager coach. « Quand on est entrepreneur, il arrive forcément un moment où l’on recrute des personnes: des commerciaux, des ingénieurs, etc. » et l’on accompagne ces personnes à développer un certain nombre de compétences chez nos collaborateurs.

Voici donc quelques « règles d’or » à respecter pour aider à développer ces compétences. Tout d’abord, il faut utiliser un référentiel, de 1 à 12 comme celui de Booster Academy, afin de pouvoir récolter des éléments de mesure qualitative. Ensuite, il faut fixer et se référer à des « indicateurs clés de performance », comme le nombre d’appels ou encore la marge effectuée, afin de « pouvoir analyser la corrélation entre la compétence et la performance ».

L’avantage est que tous ces outils, ces méthodes et cette formation pour devenir un bon manager coach peuvent se donner dans l’entreprise, en interne. Et si vous désirez connaître la troisième règle d’or pour devenir un manager coach, n’hésitez pas à écoute et réécouter ce podcast.

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Comment bien travailler son image prix ?

L'entrepreneur pratique, La chronique de Frank Rosenthal

27 février 2014

image prix

La question de l’image prix est primordiale pour tous les commerçants. Alors, qu’est-ce que l’image prix ? Comment bien la travailler ? Notre chroniqueur Frank Rosenthal, expert en marketing du commerce, répond pour nous à toutes ces questions.

L’image prix est « la perception qu’on a des prix pratiqués par les enseignes ». Pour l’évaluer, on demande directement l’avis des consommateurs sur les différentes enseignes du marché. Autant dire qu’il vaut mieux être bien classé, car c’est un réel avantage concurrentiel. Aujourd’hui, la meilleure image prix est celle de E. Leclerc en raison de son gros travail de communication sur cette notion.

Frank Rosenthal nous donne 5 conditions importantes à remplir pour bien travailler cette image prix. Pour en citer quelques-uns, « il faut être cohérent avec ce que l’on communique et ce que l’on propose », « il faut rester dans la continuité et toujours tenir ses engagements au niveau des prix et de notre discours », ou encore il faut être visible et communiquer afin de montrer aux clients ses efforts.

Tous ces éléments vont permettre de déclencher la confiance des clients et l’attractivité de notre offre. Frank Rosenthal conclut avec un message clair : « À tous les commerçants, si vous êtes bons, dites-le ».

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Blended Learning : ce qu’il faut comprendre

L'entrepreneur pratique, Les chroniques experts d'Halifax Consulting

26 février 2014

blended learning

Frédéric Vendeuvre, directeur associé chez Halifax Consulting, s’intéresse aujourd’hui à un nouveau sujet: le blended learning. On en parle de plus en plus, mais on ne sait pas toujours très bien ce que c’est, même si ce terme se popularise avec les nouveaux modes d’apprentissage.

Par définition, le blended learning est un dispositif d’apprentissage mixte dans lequel on mélange un apprentissage à distance (l’e-learning par exemple), avec un apprentissage en salle. Ce concept est déjà assez répandu aux États-Unis avec, par exemple, la Khan Academy.

Aujourd’hui, il concerne surtout les formations commerciales et de management, car elles sont plus adaptées à ce dispositif blended. En effet, souvent « on prépare un séminaire en amont et on va pratiquer avec ses pairs ».

C’est cet « assemblage qui fait la réussite » puisque l’apprenant en tire un meilleur suivi et un travail en salle plus efficace; et c’est également un système économique pour l’entreprise. Enfin, le blended learning a cet avantage de réhabiliter une notion importante dans la formation qui est la responsabilisation individuelle.

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Doit-on faire des offres au rabais ?

L'entrepreneur pratique, La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

24 février 2014

Offres au rabais

Au cœur d’une époque qui n’avantage pas les commerciaux, beaucoup d’entre eux ont tendance à baisser leurs prix face à des clients négociateurs. Alors doit-on vraiment faire des offres au rabais ? Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice de Booster Academy, nous livre son avis et surtout quelques techniques à adopter face aux clients qui négocient les tarifs.

« Si l’on commence à vendre pas cher, on ne vendra pas. Car le pas cher ne se vend pas et ne se mérite pas ». Il est clair qu’il ne faut absolument pas sous-estimer la valeur de ce que l’on vend et vendre à perte. Certes, le client veut être sûr de ce qu’il achète et surtout, qu’il aura un véritable retour sur investissement.

Il existe ainsi quelques techniques permettant aux vendeurs de répondre à leurs propres problématiques commerciales.

Évelyne Platnic-Cohen propose de « faire une offre à tiroirs », c’est-à-dire de détailler au maximum son offre pour montrer au client le travail qu’il y a derrière. Aussi, cela permettra d’offrir au client beaucoup plus que ce qu’il demande afin de lui laisser du choix, tout en lui montrant implicitement la valeur ajoutée par rapport aux concurrents.

En somme, il ne faut pas avoir peur de défendre ses prix et, lorsqu’on nous demande « un effort », « il ne faut pas le faire sur le prix, mais plutôt sur un accompagnement supplémentaire ».

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En quoi le mobile fait bouger le commerce ?

L'entrepreneur pratique, La chronique de Frank Rosenthal

20 février 2014

mobile

Aujourd’hui, l’usage que nous faisons de nos mobiles a bien changé. Qui aurait imaginé, il y a une quinzaine d’années, pouvoir faire ses courses à partir de son téléphone portable ? Frank Rosenthal, expert en marketing du commerce, nous livre son analyse à propos de l’évolution apportée par le mobile au commerce.

« C’est une réalité: plus de 55% des Français sont équipés de smartphones, parmi ceux qui sont équipés d’un mobile ». Et l’arrivée des smartphones a inévitablement chamboulé le commerce. Frank Rosenthal nous livre les principaux changements liés au commerce et à l’usage des smartphones tels que la géolocalisation pour trouver un magasin, ou encore le rôle de ces mobiles intelligents dans les centres commerciaux, qui informent les consommateurs et complètent leur parcours.

Il cite également les transactions effectuées via les mobiles, moins répandues en France qu’aux États-Unis, mais qui deviendront à coup sûr des assistants personnels des consommateurs dans leurs courses. Les enseignes n’ont plus qu’à proposer le wi-fi gratuitement afin d’être préférées et considérées comme les marques tendances et connectées.

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Halifax Consulting: e-learning et force de vente… vous y croyez ?

L'entrepreneur pratique, Les chroniques experts d'Halifax Consulting

19 février 2014

halifax e-learning

Aujourd’hui place au e-learning avec Frédéric Vendeuvre, directeur associé chez Halifax Consulting. Il nous apporte son expertise sur le e-learning auprès des forces de vente. Est-il possible de former les commerciaux avec le e-learning ? Comment faire ?

L’e-learning ou « formation en ligne » est amené à se développer de plus en plus au sein des entreprises et même dans les domaines commerciaux. En effet, aujourd’hui « les entreprises ont trop de sujets à traiter ». Entre la bataille contre la concurrence ou encore les nouveaux projets à développer, il faut constamment former ses équipes commerciales et « les moyens traditionnels ne suffisent plus ». Aussi, « les commerciaux eux-mêmes se rendent compte qu’ils sont faces à des difficultés croissantes ». Il faut sans cesse trouver des clients, savoir négocier dans de bonnes conditions mais également les gérer: et pour cela, il faut posséder les bons outils au bon moment !

Enfin, « l’arrivée des nouvelles générations » et de l’évolution des modes d’apprentissage encouragent les méthodes d’e-learning. Frédéric Vendeuvre nous donne quelques pistes pour mettre en place ce procédé dans les entreprises.

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Les bonnes raisons de choisir une enseigne ? l’exemple Picard

L'entrepreneur pratique, La chronique de Frank Rosenthal

13 février 2014

Pourquoi se rendre dans une enseigne et pas dans une autres ? Qu’est-ce qui fait que l’on va préférer une marque à sa concurrente ? Frank Rosenthal, expert en marketing du commerce, traite des bonnes raisons de choisir une enseigne avec l’exemple concret de Picard.

Tout d’abord, il faut se poser les bonnes questions afin d’obtenir les bonnes raisons. « On a forcément des concurrents alors quelles sont les bonnes raisons de venir chez nous ? ». Frank Rosenthal nous conseille même de les écrire afin de les fixer clairement. Ensuite, si on a vraiment de bonnes raisons d’être préféré par les clients, il faut communiquer dessus.

Il prend l’exemple de Picard qui a communiqué sur les 8 bonnes raisons de venir chez eux plutôt que chez un autre distributeur. Parmi, la marque a mis en avant le goût, la fraîcheur ou encore l’engagement envers la planète et le sourire et le conseil inclus dans le service.

Alors n’oubliez pas, afin que les consommateurs viennent chez vous, communiquez et mettez en avant vos bonnes raisons !

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Halifax Consulting: 3 conseils pour mesurer les progrès des équipes commerciales

L'entrepreneur pratique, Les chroniques experts d'Halifax Consulting

12 février 2014

Lorsque l’on est directeur commercial, il est important d’identifier le niveau de ses équipes afin de définir ses prochains objectifs. Mais comment est-il possible de mesurer le progrès de ses équipes commerciales ? Frédéric Vendeuvre, directeur associé chez Halifax Consulting, nous donne 3 conseils afin de répondre à cette question.

Tout d’abord, il est important de « bien mesurer les progrès sur les résultats » et non de mesurer directement les résultats. Ensuite, il faut mesurer l’activité des commerciaux, c’est-à-dire « l’état instantané du niveau de motivation et d’énergie de son équipe » en observant leur nombre d’appels, de rendez-vous ou encore de propositions émises. Enfin, un directeur commercial doit mesurer les compétences et les progrès sur ces compétences, ce qui signifie « décortiquer son processus de vente en plusieurs étapes » afin de pouvoir identifier les écarts entre certains commerciaux.

En somme, un directeur commercial doit veiller à renforcer les points forts de son équipe et mettre à niveau les points faibles viser l’amélioration constante de l’efficacité.

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Concurrence : oubliez les marques, pensez aux hommes !

L'entrepreneur pratique, Les chroniques experts d'Halifax Consulting

5 février 2014

Aujourd’hui, dans un monde plus que concurrentiel, Nicolas Caron, Directeur associé chez Halifax Consulting, nous donne quelques conseils pour faire la différence. Pourquoi ne pas oublier un instant les marques avec leurs objectifs commerciaux et penser avant tout aux hommes ?

« La véritable concurrence, c’est d’abord une concurrence entre le commercial de la société A et le commercial de la société B ». En effet, les marques sont importantes et leurs résultats commerciaux comptent plus que tout, mais c’est d’abord entre les hommes que la concurrence se fait. Il faut instaurer une certaine confiance entre commerciaux et un bon relationnel afin de pouvoir se différencier et aboutir à une entente.

Cela n’est pas si évident car, dans les entreprises, il est souvent question « d’alignement »: « on aime avoir des gens qui respectent le même process et les méthodes de vente ». De plus, il y a grand paradoxe entre « les budgets consacrés au marketing, à la recherche et à la production, et les efforts pour renforcer l’efficacité commerciale des commerciaux », alors que c’est là que se concrétisent les projets et les budgets travaillés en amont. Une offre peut être un peu moins parfaite, mais bien vendue, elle fera la différence.

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Vente : Soyez assertif !

L'entrepreneur pratique, La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

3 février 2014

Chers entrepreneurs, soyez assertifs ! C’est le conseil que propose aujourd’hui Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice de Booster Academy, dans sa chronique. L’assertivité est un point fondamental dans le comportement quotidien des entrepreneurs. Concrètement, cela signifie qu’il ne faut être ni agressif ni pour autant passif face au client. « Il faut savoir dire le juste oui ou le juste non ».

Pour cela, Évelyne Platnic-Cohen donne quelques techniques pour apprendre à maîtriser cet état d’esprit. Par exemple, il faut apprendre à ne pas tomber tout de suite dans « l’autodéfense » et considérer que toutes les questions du client sont des objections. Pour comprendre ce qu’il a en tête, il ne faut pas hésiter à lui poser des questions et à dire « non » lorsque c’est nécessaire. Il serait bête de dire oui à tout pour gagner ce client, mais de vendre à perte ensuite ! Alors, observez autour de vous, voyez tout ce qui entoure comme des opportunités et travaillez votre assertivité !

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Les femmes sont-elles accros au shopping ?

L'entrepreneur pratique, La chronique de Frank Rosenthal

30 janvier 2014

Frank Rosenthal, expert en marketing du commerce, aborde aujourd’hui une question légendaire: les femmes sont-elles accros au shopping ? Même si le commerce a été difficile en 2013 et le sera sûrement aussi en 2014, cela ne change pas la donne: les femmes sont toujours des « addicts » du shopping !

Dans les hyper et supermarchés, « entre 78 et 80% des clients sont des femmes ». Pire encore, « les femmes pensent à la mode environ 91 fois par jour », elles font « 4 sorties shopping par mois » (soit chaque week-end) et essayent « en moyenne 10 vêtements par sortie shopping ». Sachant cela, les commerces du textile doivent « penser à la logistique pour que cela soit le plus fluide possible » mais également « faciliter les cabines d’essayage » pour qu’elles soient les plus confortables de toutes. Et pourquoi pas même les équiper de nouvelles technologies permettant aux consommatrices de prendre et de partager les photos de leurs essais sur les réseaux sociaux ?

Pour transformer 10 vêtements essayés en 10 vêtements achetés, Frank Rosenthal conseille tout simplement aux commerçants d’interroger ces fidèles clientes et de prendre en compte leurs avis. On ne le dit jamais assez: même dans le commerce, il faut toujours écouter les femmes !

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Management commercial : Comment faire progresser ses équipes

Commercial et Achat, L'entrepreneur pratique, Les chroniques experts d'Halifax Consulting

29 janvier 2014

En terme de management commercial, comment s’y prendre pour faire progresser ses équipes ? Y a-t-il des méthodes spécifiques à suivre en tant que manager pour coacher ses commerciaux efficacement et sans perdre de temps ? C’est un nouveau conseil d’expert que partage aujourd’hui avec nous Nicolas Caron, directeur associé chez Halifax Consulting.

D’après Nicolas Caron, un manager doit garder 3 idées en tête pour bien aiguiller ses équipes. Tout d’abord, il faut « être absolument convaincu que l’on a un rôle pour développer les compétences de nos collaborateurs ». On développe ainsi une forme « d’obsession et de générosité » en insistant chaque jour pour partager ses connaissances. Ensuite, il faut « exercer la qualité de son diagnostic », c’est-à-dire avoir un regard précis « pour trouver la juste compétence à développer au bon moment ». Enfin, il faut « savoir se fixer un cap » et le tenir, car le fait de s’inscrire dans cette démarche peut provoquer des résistances et « il faut savoir passer au-dessus ».

Plus d’excuses de moyens ou de temps pour appliquer ces conseils: « les meilleurs font souvent ce que les moins bons n’ont pas le temps de faire ».

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Comment saisir le moment pour conclure avec un prospect ?

L'entrepreneur pratique, La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

27 janvier 2014

Dans le process de vente d’un commercial, il y a des étapes à respecter et à ne pas oublier si l’on veut mettre toutes les chances de son côté. Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice de Booster Academy, insiste ici sur l’étape de conclusion avec un prospect. En effet, il est dommage de sauter cette étape, déjà parce qu’on ne peut plus revenir en arrière, mais surtout, car « on passe à côté de la conclusion » du business et on peut même parfois passer complètement à côté d’un contrat.

Il est primordial de bien écouter le client et de faire attention aux « phrases clés » qu’il peut donner, car certaines nous laissent entrevoir qu’il se projette déjà dans note projet. Aussi, lorsqu’il pose des questions de plus en plus concrètes, cela signifie que c’est le moment de clôturer le business, car il s’imagine déjà, à ce moment-là, au coeur du projet.

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Les nouvelles technologies favorisent-elles le commerce local ?

L'entrepreneur pratique, La chronique de Frank Rosenthal

23 janvier 2014

Lorsque l’on pense « nouvelles technologies », on pense aussi « gros prix » et donc inaccessibilité pour les PME. Mais ce n’est pas toujours le cas. Nous retrouvons Frank Rosenthal dans les chroniques d’experts, qui répond avec nous à cette question: les nouvelles technologies favorisent-elles le commerce local ?

Il est vrai qu’on a tendance à penser que non « car ce sont les plus grosses entreprises et les plus grosses enseignes qui les utilisent ». Seule une entreprise ayant d’importants moyens financiers peut se permettre de s’équiper des dernières technologies. Eh bien non ! Franck Rosenthal nous montre que ce n’est pas une fatalité en citant l’exemple du site leboncoin.fr qui « allie la nouvelle technologie au commerce local ». De plus, une étude de Google démontre que sur les smartphones, « 40% des requêtes portent sur le commerce local ».

Le commerce local n’est donc pas laissé pour compte et Franck Rosenthal nous donne quelques astuces pour être bien visibles grâce à ces nouvelles technologies.

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