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Commercial et Achat
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Clients : comment faire lorsqu’on n’a pas encore de références ?

La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

26 mai 2014

Lorsque l’on est jeune entrepreneur et que l’on lance tout juste son entreprise, il est une question à laquelle on se retrouve souvent confronté face aux prospects: « Quelles sont vos références ? « . Et il n’est pas toujours simple d’y répondre, surtout lorsque l’on n’a pas encore de références à présenter. Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice et dirigeante de Booster Academy, nous conseille et nous donne les solutions pour toujours avoir une réponse à cette question.

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ecole vente1

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École de vente interne : êtes-vous vraiment prêts ?

La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

19 mai 2014

Aujourd’hui, les entreprises qui ont 500 commerciaux ou plus ont souvent une école de vente en interne afin de former directement leurs collaborateurs. Cependant, il devient de plus en plus fréquent de voir de petites entreprises qui démarrent monter une école de vente en interne également. Est-ce vraiment utile ? À partir de moment une entreprise est-elle réellement prête à avoir sa propre école de vente ? Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice et dirigeante de Booster Academy, nous explique pourquoi et comment lancer sa propre école de vente.

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Evelyne

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3 techniques pour reconnaître un bon commercial

La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

12 mai 2014

Pour un entrepreneur, lorsque le moment est arrivé de lancer son activité, il est important de choisir « le » bon commercial qui saura le mieux vendre son offre. Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice de Booster Academy, donne ici quelques astuces utilisées chez Booster Academy afin de reconnaître et recruter la crème des commerciaux.

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commercial

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Quand recruter son premier commercial ?

La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

5 mai 2014

Lorsque l’on se lance dans l’aventure entrepreneuriale, que notre entreprise commence à se faire connaître et à se développer, notre seul rêve est d’avoir une bonne équipe de commerciaux qui va aller chercher le business. Mais comment recruter le tout premier commercial ? Comment faire le bon choix ? Et surtout, à quel moment le faire ? Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice et dirigeante de Booster Academy, nous donne ses précieux conseils pour sauter ce premier pas.

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Frank Rosenthal

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Quels critères pour faire une marque forte

La chronique de Frank Rosenthal

3 avril 2014

Notre expert Frank Rosenthal s’intéresse aujourd’hui aux critères qui font une marque forte, c’est-à-dire une marque « qui a de la valeur et que l’on peut revendre après ». Aujourd’hui, une marque doit avoir un signe distinctif, une identité et surtout une notoriété. Et une marque forte est celle « qui manquerait aux gens si elle venait à disparaître ». Alors, comment renforcer sa marque et la rendre irremplaçable ?

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epc

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Comment créer un climat de confiance

La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

24 mars 2014

Dans cette nouvelle chronique d’Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice et Présidente de Booster Academy, il est question d’amour: de celui que l’on porte à ses clients, mais surtout, et le plus important, de celui qu’ils éprouvent envers nous. Et pour s’aimer, il faut de la confiance. Alors, comment créer ce climat de confiance auprès de quelqu’un qui ne nous connaît pas encore ?

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Frank Rosenthal

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Vers un commerce participatif

La chronique de Frank Rosenthal

20 mars 2014

Dans cette nouvelle chronique, Frank Rosenthal, expert en marketing du commerce, nous parle de commerce participatif. En effet, le « participatif » touche de nombreux domaines aujourd’hui alors pourquoi pas le commerce ? Il s’agirait donc de faire participer les clients dans le processus de vente.

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EPC

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3 conseils pour mieux fidéliser vos clients

La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

17 mars 2014

Il est question de clients et plus particulièrement de fidélisation aujourd’hui dans notre chronique expert. Évelyne Platnic-Cohen, Présidente de Booster Academy, nous donne quelques conseils afin d’augmenter son taux de rétention des clients, sans en faire trop pour autant.

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Frank Rosenthal

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Le drive: phénomène du commerce en 2013

La chronique de Frank Rosenthal

13 mars 2014

En 2013, une pratique a tiré son épingle du jeu sur le marché du commerce: il s’agit du drive. En effet, ce système de distribution alimentaire a eu un succès considérable autant dans les chiffres que dans les études. Frank Rosenthal, expert en marketing du commerce, nous explique pourquoi le drive est de plus en plus sollicité 4 ans après son arrivée en France.

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Vente : méfiez-vous des clients trop gentils

Les chroniques experts d'Halifax Consulting

12 mars 2014

clients

Frédéric Vendeuvre, directeur associé chez Halifax Consulting, nous présente aujourd’hui une chronique plutôt étonnante. En effet, habituellement lorsque l’on parle de développement commercial, de vente ou de négociation, on parle de ces clients avec lesquels il faut batailler pour avoir gain de cause. On aurait même tendance à rêver de clients gentils. Mais aujourd’hui, Frédéric Vendeuvre nous dit que non, il faut faire attention à ces clients trop gentils et s’en méfier. Pourquoi ?

« Pour réussir dans la vente, il faut avoir une grande confiance en soi et installer une relation de confiance avec ses clients ». Ceci étant dit, il faut être un peu méfiant de temps en temps, voire même « un peu paranoïaque ».

Frédéric Vendeuvre illustre pour nous quelques exemples de clients dont on doit se méfier, comme le client trop gentil qui nous fait perdre notre temps pour un projet qui n’aboutira jamais; le client-acheteur conscient qu’il ne peut plus négocier les prix avec son fournisseur, mais qui tentera de retravailler avec lui toute sa chaine de valeurs; et enfin, dans la négociation finale, le bon client qui revient vers nous avec un compromis acceptable, mais dont il est le seul négociateur.

Alors chers entrepreneurs, commerciaux et vendeurs: méfiez-vous des clients trop gentils… et fourbes.

Pour plus de renseignements sur Halifax Consulting, cliquez ici.

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evelyne

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Comment travailler l’accueil en surface de vente

La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

10 mars 2014

Dans cette nouvelle chronique d’expert, Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice de Booster Academy, nous parle d’accueil en surface de vente. Elle nous livre ici quelques techniques d’accueil et d’accroche du client en se mettant tout simplement à sa place.

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Frank Rosenthal

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Catalogues et prospectus sont-ils encore lus ?

La chronique de Frank Rosenthal

6 mars 2014

Frank Rosenthal, expert en marketing du commerce, revient sur le sujet de la légitimité des prospectus et de l’intérêt véritable que nous y apportons. De plus en plus de prospectus sont mis en ligne et il existe même des sites dédiés à l’édition web des prospectus. Alors qu’en est-il du papier ? Est-il encore attractif et lu ?

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Vente aux grands comptes : les 3 défis du métier de KAM

Les chroniques experts d'Halifax Consulting

5 mars 2014

KAM

Aujourd’hui, nous nous intéressons évidemment à la vente une fois de plus, mais plus particulièrement à la vente vers les grands comptes et à ces défis du métier de KAM (Key Account Manager). Frédéric Vendeuvre, directeur associé chez Halifax Consulting, nous donne quelques pistes à explorer afin de convaincre et de mieux travailler avec ces grands comptes.

Seuls les meilleurs peuvent faire la vente aux grands comptes

Tout d’abord, il faut comprendre que nos interlocuteurs des grands comptes sont très exigeants et qu’ils recherchent avant tout la rapidité et l’innovation. Alors avant même de s’adresser à eux, il faut avoir effectué un travail préalable sur le grand compte, afin de présenter directement ses idées. « Analyser d’abord et arriver avec des pistes de solutions ».

Ensuite, dans le cas où nos interlocuteurs sont intéressés par nos idées, il va falloir les aider. En effet, ils vont également être confrontés « à une vente interne et à un circuit de décision complexe ». L’idée est donc de les aider à monter un dossier qui démontrera la pertinence économique du projet.

Enfin, Frédéric Vendeuvre nous conseille également d’aider nos interlocuteurs des grands comptes « à augmenter leur propre écosystème et leur propre networking ». Cela prouve que nous pouvons leur permettre d’étendre leur réseau malgré notre plus petite taille.

Alors, si vous avez encore un doute à propos du choix du KAM dans votre équipe de commerciaux, gardez à l’idée que « ce ne sont que les meilleurs qui peuvent faire la vente aux grands comptes ».

Pour plus de renseignements sur les formations commerciales d’Halifax Consulting, cliquez ici.

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evelyne

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Comment devenir un manager coach ?

La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

3 mars 2014

Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice et Présidente de Booster Academy nous donne aujourd’hui quelques clés afin de devenir un bon manager coach. « Quand on est entrepreneur, il arrive forcément un moment où l’on recrute des personnes: des commerciaux, des ingénieurs, etc. » et l’on accompagne ces personnes à développer un certain nombre de compétences chez nos collaborateurs.

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Frank Rosenthal

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Comment bien travailler son image prix ?

L'entrepreneur pratique, La chronique de Frank Rosenthal

27 février 2014

La question de l’image prix est primordiale pour tous les commerçants. Alors, qu’est-ce que l’image prix ? Comment bien la travailler ? Notre chroniqueur Frank Rosenthal, expert en marketing du commerce, répond pour nous à toutes ces questions.

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