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Commercial et Achat
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Vente aux grands comptes : les 3 défis du métier de KAM

Les chroniques experts d'Halifax Consulting

5 mars 2014

KAM

Aujourd’hui, nous nous intéressons évidemment à la vente une fois de plus, mais plus particulièrement à la vente vers les grands comptes et à ces défis du métier de KAM (Key Account Manager). Frédéric Vendeuvre, directeur associé chez Halifax Consulting, nous donne quelques pistes à explorer afin de convaincre et de mieux travailler avec ces grands comptes.

Seuls les meilleurs peuvent faire la vente aux grands comptes

Tout d’abord, il faut comprendre que nos interlocuteurs des grands comptes sont très exigeants et qu’ils recherchent avant tout la rapidité et l’innovation. Alors avant même de s’adresser à eux, il faut avoir effectué un travail préalable sur le grand compte, afin de présenter directement ses idées. « Analyser d’abord et arriver avec des pistes de solutions ».

Ensuite, dans le cas où nos interlocuteurs sont intéressés par nos idées, il va falloir les aider. En effet, ils vont également être confrontés « à une vente interne et à un circuit de décision complexe ». L’idée est donc de les aider à monter un dossier qui démontrera la pertinence économique du projet.

Enfin, Frédéric Vendeuvre nous conseille également d’aider nos interlocuteurs des grands comptes « à augmenter leur propre écosystème et leur propre networking ». Cela prouve que nous pouvons leur permettre d’étendre leur réseau malgré notre plus petite taille.

Alors, si vous avez encore un doute à propos du choix du KAM dans votre équipe de commerciaux, gardez à l’idée que « ce ne sont que les meilleurs qui peuvent faire la vente aux grands comptes ».

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evelyne

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Comment devenir un manager coach ?

La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

3 mars 2014

Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice et Présidente de Booster Academy nous donne aujourd’hui quelques clés afin de devenir un bon manager coach. « Quand on est entrepreneur, il arrive forcément un moment où l’on recrute des personnes: des commerciaux, des ingénieurs, etc. » et l’on accompagne ces personnes à développer un certain nombre de compétences chez nos collaborateurs.

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Frank Rosenthal

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Comment bien travailler son image prix ?

L'entrepreneur pratique, La chronique de Frank Rosenthal

27 février 2014

La question de l’image prix est primordiale pour tous les commerçants. Alors, qu’est-ce que l’image prix ? Comment bien la travailler ? Notre chroniqueur Frank Rosenthal, expert en marketing du commerce, répond pour nous à toutes ces questions.

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Blended Learning : ce qu’il faut comprendre

L'entrepreneur pratique, Les chroniques experts d'Halifax Consulting

26 février 2014

blended learning

Frédéric Vendeuvre, directeur associé chez Halifax Consulting, s’intéresse aujourd’hui à un nouveau sujet: le blended learning. On en parle de plus en plus, mais on ne sait pas toujours très bien ce que c’est, même si ce terme se popularise avec les nouveaux modes d’apprentissage.

Par définition, le blended learning est un dispositif d’apprentissage mixte dans lequel on mélange un apprentissage à distance (l’e-learning par exemple), avec un apprentissage en salle. Ce concept est déjà assez répandu aux États-Unis avec, par exemple, la Khan Academy.

Aujourd’hui, il concerne surtout les formations commerciales et de management, car elles sont plus adaptées à ce dispositif blended. En effet, souvent « on prépare un séminaire en amont et on va pratiquer avec ses pairs ».

C’est cet « assemblage qui fait la réussite » puisque l’apprenant en tire un meilleur suivi et un travail en salle plus efficace; et c’est également un système économique pour l’entreprise. Enfin, le blended learning a cet avantage de réhabiliter une notion importante dans la formation qui est la responsabilisation individuelle.

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EvelynePC

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Doit-on faire des offres au rabais ?

L'entrepreneur pratique, La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

24 février 2014

Au cœur d’une époque qui n’avantage pas les commerciaux, beaucoup d’entre eux ont tendance à baisser leurs prix face à des clients négociateurs. Alors doit-on vraiment faire des offres au rabais ? Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice de Booster Academy, nous livre son avis et surtout quelques techniques à adopter face aux clients qui négocient les tarifs.

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Frank Rosenthal

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En quoi le mobile fait bouger le commerce ?

L'entrepreneur pratique, La chronique de Frank Rosenthal

20 février 2014

 

Aujourd’hui, l’usage que nous faisons de nos mobiles a bien changé. Qui aurait imaginé, il y a une quinzaine d’années, pouvoir faire ses courses à partir de son téléphone portable ? Frank Rosenthal, expert en marketing du commerce, nous livre son analyse à propos de l’évolution apportée par le mobile au commerce.

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Halifax Consulting: e-learning et force de vente… vous y croyez ?

L'entrepreneur pratique, Les chroniques experts d'Halifax Consulting

19 février 2014

halifax e-learning

Aujourd’hui place au e-learning avec Frédéric Vendeuvre, directeur associé chez Halifax Consulting. Il nous apporte son expertise sur le e-learning auprès des forces de vente. Est-il possible de former les commerciaux avec le e-learning ? Comment faire ?

L’e-learning ou « formation en ligne » est amené à se développer de plus en plus au sein des entreprises et même dans les domaines commerciaux. En effet, aujourd’hui « les entreprises ont trop de sujets à traiter ». Entre la bataille contre la concurrence ou encore les nouveaux projets à développer, il faut constamment former ses équipes commerciales et « les moyens traditionnels ne suffisent plus ». Aussi, « les commerciaux eux-mêmes se rendent compte qu’ils sont faces à des difficultés croissantes ». Il faut sans cesse trouver des clients, savoir négocier dans de bonnes conditions mais également les gérer: et pour cela, il faut posséder les bons outils au bon moment !

Enfin, « l’arrivée des nouvelles générations » et de l’évolution des modes d’apprentissage encouragent les méthodes d’e-learning. Frédéric Vendeuvre nous donne quelques pistes pour mettre en place ce procédé dans les entreprises.

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Frank Rosenthal

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Les bonnes raisons de choisir une enseigne ? l’exemple Picard

L'entrepreneur pratique, La chronique de Frank Rosenthal

13 février 2014

Pourquoi se rendre dans une enseigne et pas dans une autres ? Qu’est-ce qui fait que l’on va préférer une marque à sa concurrente ? Frank Rosenthal, expert en marketing du commerce, traite des bonnes raisons de choisir une enseigne avec l’exemple concret de Picard.

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Halifax Consulting: 3 conseils pour mesurer les progrès des équipes commerciales

L'entrepreneur pratique, Les chroniques experts d'Halifax Consulting

12 février 2014

Lorsque l’on est directeur commercial, il est important d’identifier le niveau de ses équipes afin de définir ses prochains objectifs. Mais comment est-il possible de mesurer le progrès de ses équipes commerciales ? Frédéric Vendeuvre, directeur associé chez Halifax Consulting, nous donne 3 conseils afin de répondre à cette question.

Tout d’abord, il est important de « bien mesurer les progrès sur les résultats » et non de mesurer directement les résultats. Ensuite, il faut mesurer l’activité des commerciaux, c’est-à-dire « l’état instantané du niveau de motivation et d’énergie de son équipe » en observant leur nombre d’appels, de rendez-vous ou encore de propositions émises. Enfin, un directeur commercial doit mesurer les compétences et les progrès sur ces compétences, ce qui signifie « décortiquer son processus de vente en plusieurs étapes » afin de pouvoir identifier les écarts entre certains commerciaux.

En somme, un directeur commercial doit veiller à renforcer les points forts de son équipe et mettre à niveau les points faibles viser l’amélioration constante de l’efficacité.

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Concurrence : oubliez les marques, pensez aux hommes !

L'entrepreneur pratique, Les chroniques experts d'Halifax Consulting

5 février 2014

Aujourd’hui, dans un monde plus que concurrentiel, Nicolas Caron, Directeur associé chez Halifax Consulting, nous donne quelques conseils pour faire la différence. Pourquoi ne pas oublier un instant les marques avec leurs objectifs commerciaux et penser avant tout aux hommes ?

« La véritable concurrence, c’est d’abord une concurrence entre le commercial de la société A et le commercial de la société B ». En effet, les marques sont importantes et leurs résultats commerciaux comptent plus que tout, mais c’est d’abord entre les hommes que la concurrence se fait. Il faut instaurer une certaine confiance entre commerciaux et un bon relationnel afin de pouvoir se différencier et aboutir à une entente.

Cela n’est pas si évident car, dans les entreprises, il est souvent question « d’alignement »: « on aime avoir des gens qui respectent le même process et les méthodes de vente ». De plus, il y a grand paradoxe entre « les budgets consacrés au marketing, à la recherche et à la production, et les efforts pour renforcer l’efficacité commerciale des commerciaux », alors que c’est là que se concrétisent les projets et les budgets travaillés en amont. Une offre peut être un peu moins parfaite, mais bien vendue, elle fera la différence.

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evelyne

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Vente : Soyez assertif !

L'entrepreneur pratique, La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

3 février 2014

Chers entrepreneurs, soyez assertifs ! C’est le conseil que propose aujourd’hui Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice de Booster Academy, dans sa chronique. L’assertivité est un point fondamental dans le comportement quotidien des entrepreneurs. Concrètement, cela signifie qu’il ne faut être ni agressif ni pour autant passif face au client. « Il faut savoir dire le juste oui ou le juste non ».

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Frank Rosenthal

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Les femmes sont-elles accros au shopping ?

L'entrepreneur pratique, La chronique de Frank Rosenthal

30 janvier 2014

Frank Rosenthal, expert en marketing du commerce, aborde aujourd’hui une question légendaire: les femmes sont-elles accros au shopping ? Même si le commerce a été difficile en 2013 et le sera sûrement aussi en 2014, cela ne change pas la donne: les femmes sont toujours des « addicts » du shopping !

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Management commercial : Comment faire progresser ses équipes

Commercial et Achat, L'entrepreneur pratique, Les chroniques experts d'Halifax Consulting

29 janvier 2014

En terme de management commercial, comment s’y prendre pour faire progresser ses équipes ? Y a-t-il des méthodes spécifiques à suivre en tant que manager pour coacher ses commerciaux efficacement et sans perdre de temps ? C’est un nouveau conseil d’expert que partage aujourd’hui avec nous Nicolas Caron, directeur associé chez Halifax Consulting.

D’après Nicolas Caron, un manager doit garder 3 idées en tête pour bien aiguiller ses équipes. Tout d’abord, il faut « être absolument convaincu que l’on a un rôle pour développer les compétences de nos collaborateurs ». On développe ainsi une forme « d’obsession et de générosité » en insistant chaque jour pour partager ses connaissances. Ensuite, il faut « exercer la qualité de son diagnostic », c’est-à-dire avoir un regard précis « pour trouver la juste compétence à développer au bon moment ». Enfin, il faut « savoir se fixer un cap » et le tenir, car le fait de s’inscrire dans cette démarche peut provoquer des résistances et « il faut savoir passer au-dessus ».

Plus d’excuses de moyens ou de temps pour appliquer ces conseils: « les meilleurs font souvent ce que les moins bons n’ont pas le temps de faire ».

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Platnicc

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Comment saisir le moment pour conclure avec un prospect ?

L'entrepreneur pratique, La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

27 janvier 2014

Dans le process de vente d’un commercial, il y a des étapes à respecter et à ne pas oublier si l’on veut mettre toutes les chances de son côté. Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice de Booster Academy, insiste ici sur l’étape de conclusion avec un prospect. En effet, il est dommage de sauter cette étape, déjà parce qu’on ne peut plus revenir en arrière, mais surtout, car « on passe à côté de la conclusion » du business et on peut même parfois passer complètement à côté d’un contrat.

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Frank Rosenthal

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Les nouvelles technologies favorisent-elles le commerce local ?

L'entrepreneur pratique, La chronique de Frank Rosenthal

23 janvier 2014

Lorsque l’on pense « nouvelles technologies », on pense aussi « gros prix » et donc inaccessibilité pour les PME. Mais ce n’est pas toujours le cas. Nous retrouvons Frank Rosenthal dans les chroniques d’experts, qui répond avec nous à cette question: les nouvelles technologies favorisent-elles le commerce local ?

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