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Commercial et Achat
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Client : comment mesurer ses motivations d’achat

L'entrepreneur pratique, La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

20 janvier 2014

Il n’est pas toujours évident pour un entrepreneur d’évaluer les motivations d’achat de ses clients même après un rendez-vous. Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice de Booster Academy, partage avec nous un outil de mesure de la motivation des clients, mis en place par son entreprise. Chez Booster Academy, un « thermomètre » a été mis en place pour jauger si le feeling est bien passé et si le client est motivé pour faire aboutir votre projet. Cela fonctionne en 4 mesures:

– à 25 % il s’agit d’une motivation faible, car son projet est probablement encore flou. On ne trouve pas encore de réelle motivation chez le client;

– à 50% l’interlocuteur « peaufine son projet » et se lancera « peut-être dans quelques mois » mais il n’y a rien de sûr;

– à 75% « le projet existe même s’il n’est pas encore pour vous »: il va donc falloir soigner la relation afin d’aboutir sur du concret;

– enfin à 100% le projet est signé et dans votre poche !

Selon Évelyne Platnic-Cohen, toutes les affaires à moins de 75% sont à creuser et à finaliser. Il ne faut rien espérer de ces affaires-là. Alors à vous de faire monter la température avec vos clients !

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Halifax Consulting: Le résultat des actions commerciales ne se maîtrise pas ?

L'entrepreneur pratique, Les chroniques experts d'Halifax Consulting

15 janvier 2014

Peut-on maîtriser le résultat des actions commerciales de son équipe ? Est-il possible de gérer ces résultats en tant que directeur commercial ? Nicolas Caron, directeur associé chez Halifax Consulting, échange aujourd’hui avec nous sur cette thématique.

L’idée qu’un directeur commercial maîtrise le résultat des actions commerciales est une « légende ». Un commercial peut être très performant face à un client, si ce dernier ne veut pas signer, il ne signera pas. Le terme « Directeurs des ventes » est « un mauvais terme, car ils ne dirigent pas les ventes. En revanche, ils sont essentiels pour travailler sur le chemin qui conduit aux résultats de ses équipes ».

Ce chemin est composé de trois leviers.

D’abord, l’intensité des actions mises en œuvre. C’est le suivi et la stimulation du « combien ». Ensuite, la qualité des pratiques commerciales. C’est l’adéquation du « comment » aux différentes étapes du process de vente. Enfin, le partage d’un projet, d’un cap qui donne du sens aux actions quotidiennes. C’est le rappel régulier du « pourquoi ». Selon Nicolas Caron, le directeur des ventes qui travaille ces trois ingrédients aura de biens meilleurs résultats que celui qui « dirige » les ventes, les yeux rivés sur sa feuille excel.

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Prospection : qui décide vraiment dans l’entreprise ?

L'entrepreneur pratique, La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

13 janvier 2014

Lorsque deux commerciaux négocient entre eux, la nature humaine veut que chacun se dise le « décideur » de la situation. Pourtant, il n’y a pas de véritable « décideur » dans ce genre de situation comme nous l’explique Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice de Booster Academy.

Quand on est en vente BtoB, on a toujours envie de savoir qui décide. Mais dans ce cas, on parle de « processus de décision » car il n’y a pas vraiment de décideur. En tant que professionnel, lorsque vous voulez vendre quelque chose à un confrère, il faut surtout s’assurer de parler aux bonnes personnes, c’est-à-dire aux « opérationnels ». En effet, les portes d’entrée ne sont pas toujours celles que l’on imagine. Aussi, « ne jamais penser qu’avec un seul interlocuteur on va gagner ». Il faut aller chercher d’autres interlocuteurs afin que l’idée se propage et intéresse peut-être d’autres protagonistes.

À retenir: en tant que commercial, laissez-vous de la marge, ne partez pas gagnant et sachez négocier avec les bons acteurs !

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Application mobile : y a-t-il un vrai intérêt pour les commerçants ?

L'entrepreneur pratique, La chronique de Frank Rosenthal

9 janvier 2014

Frank Rosenthal, expert en marketing dans la distribution et le commerce, s’intéresse aujourd’hui aux applications mobiles et à leur intérêt par rapport aux commerçants. À notre époque, il y a un véritable intérêt pour les commerçants à avoir une application mobile, « on ne peut pas s’en passer ». Mais il faut tout de même réfléchir à l’utilité d’une application et sa potentielle et future utilisation.

Un commerçant doit donc mesurer l’intérêt et la priorité d’en créer une car, selon une étude Stardust, sur 700 000 applications mobiles, 60 % n’ont jamais été mises à jour et ont collecté moins de 10 avis de clients. « Il ne suffit pas de sortir une application mobile, il faut la faire vivre ». Aussi, il ne faut pas oublier qu’au-delà du gadget, c’est un réel support de communication pour le commerçant. Il est donc important de la relayer, d’en parler et de communiquer dessus sur ses autres supports de communication. À vous de juger chers entrepreneurs commerçants, si une application mobile serait utile et bénéfique pour vos clients et votre commerce.

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Halifax Consulting: Comment devenir un bon commercial

L'entrepreneur pratique, Les chroniques experts d'Halifax Consulting

8 janvier 2014

Naît-on commercial ou le devient-on ? Est-ce une passion innée ou bien une notion acquise ? Nicolas Caron, directeur associé chez Halifax Consulting nous donne les clés pour devenir un bon commercial.

Pour lui, le fait de devenir commercial, « ce n’est pas acquis ni inné ». La véritable question est de savoir si l’on est prêt à s’investir pour « travailler des choses faussement intuitives et faussement naturelles, qui méritent d’être travaillées en profondeur ».

Nicolas Caron partage avec nous trois qualités essentielles pour devenir un bon commercial. Tout d’abord, il faut être optimiste, car « on ne gagne pas à tous les coups ». Ensuite, il faut être déterminé à placer la barre haut et « se donner les moyens d’être au-dessus du lot ». Enfin, un bon commercial doit avoir la détermination de développer son réseau. « Il faut voir son réseau comme un patrimoine commercial » car il est essentiel à ce métier. Certains commerciaux courent après les bonnes affaires. Pour d’autres, ce sont les bonnes affaires qui courent après eux… Évidemment, c’est plus simple.

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Prospection : les quatre outils indispensables pour mieux vendre en 2014

L'entrepreneur pratique, La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

6 janvier 2014

Comme à chaque fois, la nouvelle année apporte avec elle de nouvelles résolutions. Voici quatre outils très utiles pour les entrepreneurs et conseillés par Évelyne Platnic-Cohen, directrice et fondatrice de Booster Academyqui doivent en faire partie !

Salezeo est une communauté d’échange de cartes de visite très efficace pour la prospection. L’outil de CRM tel que INES est également indispensable. Corporama est une base de données constamment actualisée qui complète Salezeo. Enfin, Getplus est un « mouchard » qui permet de savoir qui s’est connecté sur notre site.

Avec des outils aussi performants, la prospection devrait être encore plus simple en 2014 !

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Click and collect : la réconciliation du e-commerce et du commerce physique ?

L'entrepreneur pratique, La chronique de Frank Rosenthal

2 janvier 2014

Notre expert en marketing spécialisé en distribution et commerce, Frank Rosenthal nous parle aujourd’hui de la relation entre le e-commerce (commerce sur internet) et le commerce physique (commerce directement en magasin). De nos jours, on a tendance à opposer ces deux commerces en disant que « le e-commerce va vider les magasins et les faire disparaître ». Le principe même de « click and collect », qui signifie « acheter sur internet et aller chercher son produit en magasin », décrédibilise ces idées reçues et prouve justement la vraie complémentarité de ces deux commerces.

Aujourd’hui, « 18% des Français qui achètent un produit sur internet vont le chercher dans un point de retrait de l’enseigne ». Le « click and collect » est ainsi amené à se développer et les commerces y trouvent un véritable intérêt puisque l’idée est de « faire venir en magasin ». Aussi, ce concept apporte un changement au niveau du modèle économique puisque « les produits sont au même qu’en magasin car on vient les chercher nous même au lieu de se faire livrer et de payer plus cher ». De plus, Internet permettant aux consommateurs de commander à n’importe quelle heure et n’importe quel jour, ce concept a donc de belles perspectives d’avenir.

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Showrooming : a-t-on raison d’avoir peur ?

L'entrepreneur pratique, La chronique de Frank Rosenthal

19 décembre 2013

Notre chroniqueur Frank Rosenthal, expert marketing en distribution et commerce, traite aujourd’hui du « showrooming ». Qu’est-ce que le showrooming ? Doit-on en avoir peur ? Pourquoi ?

Le showrooming consiste à se servir de son smartphone dans un magasin pour comparer les prix d’un produit. Il n’y a pas de raison d’avoir peur de cette pratique puisque cela existait déjà avant. Même si l’on n’utilisait pas de smartphone, on comparait déjà les prix de nos achats potentiels.

De plus, aujourd’hui « les écarts de prix entre la distribution physique et le commerce électronique ont tendance à se réduire fortement ». Il est toujours intéressant de comparer mais pas forcément d’acheter sur internet. D’ailleurs, dans certaines études sur ce sujet, 40 % des gens interrogés déclarent qu’ils ont déjà utilisé leur smartphone en magasin pour comparer les prix. Mais à quelle fréquence ? Peut-être que cela ne leur ai arrivé qu’une seule fois.

Finalement, pas de grandes inquiétudes à avoir de la part des magasins face au showrooming. C’est à eux de se faire préférer par un meilleur service, par un meilleur conseil, etc.

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Promotions : le bilan 2013, ce qui marche ou pas.

L'entrepreneur pratique, La chronique de Frank Rosenthal

12 décembre 2013

À l’heure où les entrepreneurs font leur bilan de l’année pour savoir si leurs objectifs ont été atteints, Frank Rosenthal nous propose de faire également un bilan 2013 sur le thème des promotions. Notre chroniqueur et expert marketing en distribution et commerce fait un point sur cette tendance de plus en plus plébiscitée par les consommateurs.

Chaque année les records de promotions sont battus. Il y a une montée des remises immédiates et, même si les opérations de « cagnottage » (virement d’un crédit sur une carte de fidélité) stagnent, les consommateurs ne sont pas prêts à lâcher leurs cartes de fidélité.

Du côté des distributeurs, on constate que cette inflation des promotions a des conséquences principales sur le marché. En effet, cela implique le fait que les marques nationales « reprennent le pas sur les marques de distributeurs et les marques premiers prix », car ce sont elles qui font le plus de promotions. Aussi, et contrairement à ce que les consommateurs peuvent penser, « les promotions ont tendance à faire baisser les prix des produits de grande consommation et des marques nationales en hyper et supermarchés ».

Les promotions font du bien à notre portefeuille au moment de l’achat, mais apparemment il en est autrement sur le long terme…

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Les particularités du commerce américain

L'entrepreneur pratique, La chronique de Frank Rosenthal

5 décembre 2013

Aujourd’hui dans sa chronique, Frank Rosenthal revient sur le contenu de son ouvrage « Le retail aux États unis » publié chez Kawa.

Cet expert en marketing du commerce partage avec nous un de ses chapitres sur les particularités du commerce américain. Il cite les 13 particularités du commerce aux États-Unis qu’il a identifiés.

Pour n’en citer que quelques-unes, dans le commerce américain « tout est commerce » (les armes, etc.), « le commerce est partout », « le commerce ne s’arête jamais » (on ne se pose pas la question du travail le dimanche), « le gigantisme des espaces commerciaux est frappant » ou encore « le commerce est un spectacle » (du « retailtainment »).

Écoutez les autres particularités définissant le commerce américain données par Frank Rosenthal afin de mieux saisir le marketing aux États-Unis et comprendre pourquoi là-bas « le plus important, c’est le business ».

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Le retail aux Etats-unis : quelles inspirations

L'entrepreneur pratique, La chronique de Frank Rosenthal

28 novembre 2013

Jetons un oeil sur la façon de vendre des commerçants américains afin d’en tirer des enseignements et, peut être, relancer le commerce français stagnant.

Frank Rosenthal, expert en marketing du commerce et auteur de « Le retail aux États-Unis », a visité pour nous plus de 900 enseignes américaines depuis 4 ans afin de s’inspirer de leur façon de faire du commerce. Après ces observations et analyses, il nous donne les quatre points principaux sur lesquels le commerce français devrait s’appuyer pour remonter la pente, de « la priorité client » à « l’innovation permanente » en passant par « créativité de l’offre » et la stimulation en magasin.

Les Français sont-ils aussi capables de devenir e »ux aussi des « champions » du commerce ?

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Ouverture des magasins le dimanche : la France a-t-elle raison ?

Actu Business, La chronique de Frank Rosenthal

21 novembre 2013

Aujourd’hui, notre expert consultant marketing spécialisé en commerce et distribution, Frank Rosenthal, aborde le sujet de l’ouverture de certaines enseignes le dimanche et le débat qui en découle sur le travail du dimanche.

Si certains salariés sont volontaires pour travailler le dimanche, Frank Rosenthal rappelle qu’il faut bien entendu que sur le plan social, l’ouverture des magasins le dimanche soit encadrée. Les travailleurs doivent donc être protégés à ce niveau. Ceci étant dit, il précise que des milliers d’emplois pourraient être créés grâce au travail le dimanche, dans des conditions sociales correctes pour les salariés.

Le fait de faciliter la venue des clients avec des horaires d’ouverture élargis pourrait ainsi permettre de relancer le commerce et l’économie à l’heure où l’on recherche activement des leviers de croissance. Frank Rosenthal cite des exemples au niveau international, de pays « moins dogmatiques », comme l’Espagne, les États-Unis ou encore la Belgique, qui n’hésitent pas à ouvrir le dimanche et même la nuit. Encore un autre débat.

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Vendre : Comment fixer ses objectifs

La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

24 juin 2013

Fixer ses objectifs - Évelyne Platnic-Cohen

Évelyne Platnic-Cohen

Vous venez de créer votre entreprise et vous rêvez d’un chiffre d’affaires de sept cent millions d’euros dès la première année ? C’est bien mais ambitieux. Alors comment fixer ses objectifs de vente ? C’est la question que nous posons aujourd’hui à Évelyne Platnic-Cohen.

Elle nous présente la technique S.M.A.R.T. qui consiste à se fixer des objectifs Simples, Mesurables, Atteignables, Relié à la stratégie de l’entreprise, Temporels.

Évelyne Platnic-Cohen détaille chacun des points de cette technique très simple pour apprendre à fixer les objectifs qu’on a envie d’atteindre pour réussir ses ventes.

 

 

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Comment se remettre d’un échec ?

L'entrepreneur pratique, La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

17 juin 2013

Booster Academy

Evelyne Planic Cohen – Booster Academy

Il est souvent difficile de se remettre d’un échec, mais c’est néanmoins possible. Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice de Booster Academy, nous délivre, dans cette chronique, les moyens pour y parvenir.

Elle cite deux types de réactions dans le cas d’un échec : la première est de se relever de suite et reprendre immédiatement les recherches d’autres prospects. La seconde est de s’arrêter deux heures pour réfléchir avant de se remettre au travail. Dans tous les cas, il faut savoir se remettre très rapidement de cet échec.

Le plus important est de comprendre pourquoi cet échec. Au moment précis du refus, il faut savoir prendre sa minute de pouvoir et demander au client en quoi le prestataire qu’il a choisi a été différent de vous et qu’est ce que vous auriez pu faire. À force de savoir où ont été vos failles, vous finirez par gagner à tous les coups. N’ayez pas peur de l’échec et sachez vous en servir.

Tous les plus grands vous diront : « On ne fait gagner qu’après une grande succession d’échecs… ». À méditer.

 

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La relation client émerge réellement dans le commerce

L'entrepreneur pratique, La chronique de Frank Rosenthal

13 juin 2013

Dans cette nouvelle chronique, Frank Rosenthal nous parle de la relation client dans le commerce.

Selon lui, le combat entre commerçants n’est plus uniquement sur l’horizon des prix mais aussi sur la relation client qui est un moyen de se faire préférer.

Frank Rosenthal distingue trois grandes tendances sur ce sujet à découvrir dans cette chronique : laisser le choix, personnaliser et accompagner le client.

 

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