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Commercial et Achat
Catégorie

Frank Rosenthal

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Le drive: phénomène du commerce en 2013

La chronique de Frank Rosenthal

13 mars 2014

En 2013, une pratique a tiré son épingle du jeu sur le marché du commerce: il s’agit du drive. En effet, ce système de distribution alimentaire a eu un succès considérable autant dans les chiffres que dans les études. Frank Rosenthal, expert en marketing du commerce, nous explique pourquoi le drive est de plus en plus sollicité 4 ans après son arrivée en France.

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Vente : méfiez-vous des clients trop gentils

Les chroniques experts d'Halifax Consulting

12 mars 2014

clients

Frédéric Vendeuvre, directeur associé chez Halifax Consulting, nous présente aujourd’hui une chronique plutôt étonnante. En effet, habituellement lorsque l’on parle de développement commercial, de vente ou de négociation, on parle de ces clients avec lesquels il faut batailler pour avoir gain de cause. On aurait même tendance à rêver de clients gentils. Mais aujourd’hui, Frédéric Vendeuvre nous dit que non, il faut faire attention à ces clients trop gentils et s’en méfier. Pourquoi ?

« Pour réussir dans la vente, il faut avoir une grande confiance en soi et installer une relation de confiance avec ses clients ». Ceci étant dit, il faut être un peu méfiant de temps en temps, voire même « un peu paranoïaque ».

Frédéric Vendeuvre illustre pour nous quelques exemples de clients dont on doit se méfier, comme le client trop gentil qui nous fait perdre notre temps pour un projet qui n’aboutira jamais; le client-acheteur conscient qu’il ne peut plus négocier les prix avec son fournisseur, mais qui tentera de retravailler avec lui toute sa chaine de valeurs; et enfin, dans la négociation finale, le bon client qui revient vers nous avec un compromis acceptable, mais dont il est le seul négociateur.

Alors chers entrepreneurs, commerciaux et vendeurs: méfiez-vous des clients trop gentils… et fourbes.

Pour plus de renseignements sur Halifax Consulting, cliquez ici.

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evelyne

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Comment travailler l’accueil en surface de vente

La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

10 mars 2014

Dans cette nouvelle chronique d’expert, Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice de Booster Academy, nous parle d’accueil en surface de vente. Elle nous livre ici quelques techniques d’accueil et d’accroche du client en se mettant tout simplement à sa place.

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Frank Rosenthal

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Catalogues et prospectus sont-ils encore lus ?

La chronique de Frank Rosenthal

6 mars 2014

Frank Rosenthal, expert en marketing du commerce, revient sur le sujet de la légitimité des prospectus et de l’intérêt véritable que nous y apportons. De plus en plus de prospectus sont mis en ligne et il existe même des sites dédiés à l’édition web des prospectus. Alors qu’en est-il du papier ? Est-il encore attractif et lu ?

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Vente aux grands comptes : les 3 défis du métier de KAM

Les chroniques experts d'Halifax Consulting

5 mars 2014

KAM

Aujourd’hui, nous nous intéressons évidemment à la vente une fois de plus, mais plus particulièrement à la vente vers les grands comptes et à ces défis du métier de KAM (Key Account Manager). Frédéric Vendeuvre, directeur associé chez Halifax Consulting, nous donne quelques pistes à explorer afin de convaincre et de mieux travailler avec ces grands comptes.

Seuls les meilleurs peuvent faire la vente aux grands comptes

Tout d’abord, il faut comprendre que nos interlocuteurs des grands comptes sont très exigeants et qu’ils recherchent avant tout la rapidité et l’innovation. Alors avant même de s’adresser à eux, il faut avoir effectué un travail préalable sur le grand compte, afin de présenter directement ses idées. « Analyser d’abord et arriver avec des pistes de solutions ».

Ensuite, dans le cas où nos interlocuteurs sont intéressés par nos idées, il va falloir les aider. En effet, ils vont également être confrontés « à une vente interne et à un circuit de décision complexe ». L’idée est donc de les aider à monter un dossier qui démontrera la pertinence économique du projet.

Enfin, Frédéric Vendeuvre nous conseille également d’aider nos interlocuteurs des grands comptes « à augmenter leur propre écosystème et leur propre networking ». Cela prouve que nous pouvons leur permettre d’étendre leur réseau malgré notre plus petite taille.

Alors, si vous avez encore un doute à propos du choix du KAM dans votre équipe de commerciaux, gardez à l’idée que « ce ne sont que les meilleurs qui peuvent faire la vente aux grands comptes ».

Pour plus de renseignements sur les formations commerciales d’Halifax Consulting, cliquez ici.

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evelyne

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Comment devenir un manager coach ?

La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

3 mars 2014

Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice et Présidente de Booster Academy nous donne aujourd’hui quelques clés afin de devenir un bon manager coach. « Quand on est entrepreneur, il arrive forcément un moment où l’on recrute des personnes: des commerciaux, des ingénieurs, etc. » et l’on accompagne ces personnes à développer un certain nombre de compétences chez nos collaborateurs.

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Frank Rosenthal

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Comment bien travailler son image prix ?

L'entrepreneur pratique, La chronique de Frank Rosenthal

27 février 2014

La question de l’image prix est primordiale pour tous les commerçants. Alors, qu’est-ce que l’image prix ? Comment bien la travailler ? Notre chroniqueur Frank Rosenthal, expert en marketing du commerce, répond pour nous à toutes ces questions.

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Blended Learning : ce qu’il faut comprendre

L'entrepreneur pratique, Les chroniques experts d'Halifax Consulting

26 février 2014

blended learning

Frédéric Vendeuvre, directeur associé chez Halifax Consulting, s’intéresse aujourd’hui à un nouveau sujet: le blended learning. On en parle de plus en plus, mais on ne sait pas toujours très bien ce que c’est, même si ce terme se popularise avec les nouveaux modes d’apprentissage.

Par définition, le blended learning est un dispositif d’apprentissage mixte dans lequel on mélange un apprentissage à distance (l’e-learning par exemple), avec un apprentissage en salle. Ce concept est déjà assez répandu aux États-Unis avec, par exemple, la Khan Academy.

Aujourd’hui, il concerne surtout les formations commerciales et de management, car elles sont plus adaptées à ce dispositif blended. En effet, souvent « on prépare un séminaire en amont et on va pratiquer avec ses pairs ».

C’est cet « assemblage qui fait la réussite » puisque l’apprenant en tire un meilleur suivi et un travail en salle plus efficace; et c’est également un système économique pour l’entreprise. Enfin, le blended learning a cet avantage de réhabiliter une notion importante dans la formation qui est la responsabilisation individuelle.

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EvelynePC

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Doit-on faire des offres au rabais ?

L'entrepreneur pratique, La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

24 février 2014

Au cœur d’une époque qui n’avantage pas les commerciaux, beaucoup d’entre eux ont tendance à baisser leurs prix face à des clients négociateurs. Alors doit-on vraiment faire des offres au rabais ? Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice de Booster Academy, nous livre son avis et surtout quelques techniques à adopter face aux clients qui négocient les tarifs.

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Frank Rosenthal

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En quoi le mobile fait bouger le commerce ?

L'entrepreneur pratique, La chronique de Frank Rosenthal

20 février 2014

 

Aujourd’hui, l’usage que nous faisons de nos mobiles a bien changé. Qui aurait imaginé, il y a une quinzaine d’années, pouvoir faire ses courses à partir de son téléphone portable ? Frank Rosenthal, expert en marketing du commerce, nous livre son analyse à propos de l’évolution apportée par le mobile au commerce.

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Halifax Consulting: e-learning et force de vente… vous y croyez ?

L'entrepreneur pratique, Les chroniques experts d'Halifax Consulting

19 février 2014

halifax e-learning

Aujourd’hui place au e-learning avec Frédéric Vendeuvre, directeur associé chez Halifax Consulting. Il nous apporte son expertise sur le e-learning auprès des forces de vente. Est-il possible de former les commerciaux avec le e-learning ? Comment faire ?

L’e-learning ou « formation en ligne » est amené à se développer de plus en plus au sein des entreprises et même dans les domaines commerciaux. En effet, aujourd’hui « les entreprises ont trop de sujets à traiter ». Entre la bataille contre la concurrence ou encore les nouveaux projets à développer, il faut constamment former ses équipes commerciales et « les moyens traditionnels ne suffisent plus ». Aussi, « les commerciaux eux-mêmes se rendent compte qu’ils sont faces à des difficultés croissantes ». Il faut sans cesse trouver des clients, savoir négocier dans de bonnes conditions mais également les gérer: et pour cela, il faut posséder les bons outils au bon moment !

Enfin, « l’arrivée des nouvelles générations » et de l’évolution des modes d’apprentissage encouragent les méthodes d’e-learning. Frédéric Vendeuvre nous donne quelques pistes pour mettre en place ce procédé dans les entreprises.

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Frank Rosenthal

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Les bonnes raisons de choisir une enseigne ? l’exemple Picard

L'entrepreneur pratique, La chronique de Frank Rosenthal

13 février 2014

Pourquoi se rendre dans une enseigne et pas dans une autres ? Qu’est-ce qui fait que l’on va préférer une marque à sa concurrente ? Frank Rosenthal, expert en marketing du commerce, traite des bonnes raisons de choisir une enseigne avec l’exemple concret de Picard.

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Halifax Consulting: 3 conseils pour mesurer les progrès des équipes commerciales

L'entrepreneur pratique, Les chroniques experts d'Halifax Consulting

12 février 2014

Lorsque l’on est directeur commercial, il est important d’identifier le niveau de ses équipes afin de définir ses prochains objectifs. Mais comment est-il possible de mesurer le progrès de ses équipes commerciales ? Frédéric Vendeuvre, directeur associé chez Halifax Consulting, nous donne 3 conseils afin de répondre à cette question.

Tout d’abord, il est important de « bien mesurer les progrès sur les résultats » et non de mesurer directement les résultats. Ensuite, il faut mesurer l’activité des commerciaux, c’est-à-dire « l’état instantané du niveau de motivation et d’énergie de son équipe » en observant leur nombre d’appels, de rendez-vous ou encore de propositions émises. Enfin, un directeur commercial doit mesurer les compétences et les progrès sur ces compétences, ce qui signifie « décortiquer son processus de vente en plusieurs étapes » afin de pouvoir identifier les écarts entre certains commerciaux.

En somme, un directeur commercial doit veiller à renforcer les points forts de son équipe et mettre à niveau les points faibles viser l’amélioration constante de l’efficacité.

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Concurrence : oubliez les marques, pensez aux hommes !

L'entrepreneur pratique, Les chroniques experts d'Halifax Consulting

5 février 2014

Aujourd’hui, dans un monde plus que concurrentiel, Nicolas Caron, Directeur associé chez Halifax Consulting, nous donne quelques conseils pour faire la différence. Pourquoi ne pas oublier un instant les marques avec leurs objectifs commerciaux et penser avant tout aux hommes ?

« La véritable concurrence, c’est d’abord une concurrence entre le commercial de la société A et le commercial de la société B ». En effet, les marques sont importantes et leurs résultats commerciaux comptent plus que tout, mais c’est d’abord entre les hommes que la concurrence se fait. Il faut instaurer une certaine confiance entre commerciaux et un bon relationnel afin de pouvoir se différencier et aboutir à une entente.

Cela n’est pas si évident car, dans les entreprises, il est souvent question « d’alignement »: « on aime avoir des gens qui respectent le même process et les méthodes de vente ». De plus, il y a grand paradoxe entre « les budgets consacrés au marketing, à la recherche et à la production, et les efforts pour renforcer l’efficacité commerciale des commerciaux », alors que c’est là que se concrétisent les projets et les budgets travaillés en amont. Une offre peut être un peu moins parfaite, mais bien vendue, elle fera la différence.

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evelyne

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Vente : Soyez assertif !

L'entrepreneur pratique, La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

3 février 2014

Chers entrepreneurs, soyez assertifs ! C’est le conseil que propose aujourd’hui Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice de Booster Academy, dans sa chronique. L’assertivité est un point fondamental dans le comportement quotidien des entrepreneurs. Concrètement, cela signifie qu’il ne faut être ni agressif ni pour autant passif face au client. « Il faut savoir dire le juste oui ou le juste non ».

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