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Commercial et Achat
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Les bonnes raisons de choisir une enseigne ? l’exemple Picard

L'entrepreneur pratique, La chronique de Frank Rosenthal

13 février 2014

Pourquoi se rendre dans une enseigne et pas dans une autres ? Qu’est-ce qui fait que l’on va préférer une marque à sa concurrente ? Frank Rosenthal, expert en marketing du commerce, traite des bonnes raisons de choisir une enseigne avec l’exemple concret de Picard.

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Halifax Consulting: 3 conseils pour mesurer les progrès des équipes commerciales

L'entrepreneur pratique, Les chroniques experts d'Halifax Consulting

12 février 2014

Lorsque l’on est directeur commercial, il est important d’identifier le niveau de ses équipes afin de définir ses prochains objectifs. Mais comment est-il possible de mesurer le progrès de ses équipes commerciales ? Frédéric Vendeuvre, directeur associé chez Halifax Consulting, nous donne 3 conseils afin de répondre à cette question.

Tout d’abord, il est important de « bien mesurer les progrès sur les résultats » et non de mesurer directement les résultats. Ensuite, il faut mesurer l’activité des commerciaux, c’est-à-dire « l’état instantané du niveau de motivation et d’énergie de son équipe » en observant leur nombre d’appels, de rendez-vous ou encore de propositions émises. Enfin, un directeur commercial doit mesurer les compétences et les progrès sur ces compétences, ce qui signifie « décortiquer son processus de vente en plusieurs étapes » afin de pouvoir identifier les écarts entre certains commerciaux.

En somme, un directeur commercial doit veiller à renforcer les points forts de son équipe et mettre à niveau les points faibles viser l’amélioration constante de l’efficacité.

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Concurrence : oubliez les marques, pensez aux hommes !

L'entrepreneur pratique, Les chroniques experts d'Halifax Consulting

5 février 2014

Aujourd’hui, dans un monde plus que concurrentiel, Nicolas Caron, Directeur associé chez Halifax Consulting, nous donne quelques conseils pour faire la différence. Pourquoi ne pas oublier un instant les marques avec leurs objectifs commerciaux et penser avant tout aux hommes ?

« La véritable concurrence, c’est d’abord une concurrence entre le commercial de la société A et le commercial de la société B ». En effet, les marques sont importantes et leurs résultats commerciaux comptent plus que tout, mais c’est d’abord entre les hommes que la concurrence se fait. Il faut instaurer une certaine confiance entre commerciaux et un bon relationnel afin de pouvoir se différencier et aboutir à une entente.

Cela n’est pas si évident car, dans les entreprises, il est souvent question « d’alignement »: « on aime avoir des gens qui respectent le même process et les méthodes de vente ». De plus, il y a grand paradoxe entre « les budgets consacrés au marketing, à la recherche et à la production, et les efforts pour renforcer l’efficacité commerciale des commerciaux », alors que c’est là que se concrétisent les projets et les budgets travaillés en amont. Une offre peut être un peu moins parfaite, mais bien vendue, elle fera la différence.

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Vente : Soyez assertif !

L'entrepreneur pratique, La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

3 février 2014

Chers entrepreneurs, soyez assertifs ! C’est le conseil que propose aujourd’hui Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice de Booster Academy, dans sa chronique. L’assertivité est un point fondamental dans le comportement quotidien des entrepreneurs. Concrètement, cela signifie qu’il ne faut être ni agressif ni pour autant passif face au client. « Il faut savoir dire le juste oui ou le juste non ».

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Les femmes sont-elles accros au shopping ?

L'entrepreneur pratique, La chronique de Frank Rosenthal

30 janvier 2014

Frank Rosenthal, expert en marketing du commerce, aborde aujourd’hui une question légendaire: les femmes sont-elles accros au shopping ? Même si le commerce a été difficile en 2013 et le sera sûrement aussi en 2014, cela ne change pas la donne: les femmes sont toujours des « addicts » du shopping !

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Management commercial : Comment faire progresser ses équipes

Commercial et Achat, L'entrepreneur pratique, Les chroniques experts d'Halifax Consulting

29 janvier 2014

En terme de management commercial, comment s’y prendre pour faire progresser ses équipes ? Y a-t-il des méthodes spécifiques à suivre en tant que manager pour coacher ses commerciaux efficacement et sans perdre de temps ? C’est un nouveau conseil d’expert que partage aujourd’hui avec nous Nicolas Caron, directeur associé chez Halifax Consulting.

D’après Nicolas Caron, un manager doit garder 3 idées en tête pour bien aiguiller ses équipes. Tout d’abord, il faut « être absolument convaincu que l’on a un rôle pour développer les compétences de nos collaborateurs ». On développe ainsi une forme « d’obsession et de générosité » en insistant chaque jour pour partager ses connaissances. Ensuite, il faut « exercer la qualité de son diagnostic », c’est-à-dire avoir un regard précis « pour trouver la juste compétence à développer au bon moment ». Enfin, il faut « savoir se fixer un cap » et le tenir, car le fait de s’inscrire dans cette démarche peut provoquer des résistances et « il faut savoir passer au-dessus ».

Plus d’excuses de moyens ou de temps pour appliquer ces conseils: « les meilleurs font souvent ce que les moins bons n’ont pas le temps de faire ».

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Comment saisir le moment pour conclure avec un prospect ?

L'entrepreneur pratique, La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

27 janvier 2014

Dans le process de vente d’un commercial, il y a des étapes à respecter et à ne pas oublier si l’on veut mettre toutes les chances de son côté. Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice de Booster Academy, insiste ici sur l’étape de conclusion avec un prospect. En effet, il est dommage de sauter cette étape, déjà parce qu’on ne peut plus revenir en arrière, mais surtout, car « on passe à côté de la conclusion » du business et on peut même parfois passer complètement à côté d’un contrat.

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Les nouvelles technologies favorisent-elles le commerce local ?

L'entrepreneur pratique, La chronique de Frank Rosenthal

23 janvier 2014

Lorsque l’on pense « nouvelles technologies », on pense aussi « gros prix » et donc inaccessibilité pour les PME. Mais ce n’est pas toujours le cas. Nous retrouvons Frank Rosenthal dans les chroniques d’experts, qui répond avec nous à cette question: les nouvelles technologies favorisent-elles le commerce local ?

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Motivation des commerciaux : ce qui marche et ce qui ne marche pas

L'entrepreneur pratique, Les chroniques experts d'Halifax Consulting

22 janvier 2014

En plus de sa responsabilité sur les résultats, le manager commercial doit aussi stimuler, entretenir, développer la motivation de ses équipes. Existe-t-il vraiment des techniques pour motiver ses commerciaux ? Nicolas Caron, directeur associé chez Halifax Consulting, partage avec nous quelques convictions sur la question.

Dans les années 70, Deci et Ryan les auteurs de la théorie de l’auto-détermination, ont publié des études mettant en valeur trois grandes notions à travailler pour motiver ses équipes commerciales. Tout d’abord, l’autonomie est importante: au sein d’une entreprise, on aime sentir que les autres nous font confiance. Ensuite, la maîtrise professionnelle: c’est ce qui permet d’atteindre l’expérience optimale au travail. Enfin, la finalité: il est important de savoir en quoi son propre travail sert à l’équipe et à soi-même ?

Bien sûr, selon les contextes et les règles imposées aux managers eux mêmes, il n’est pas toujours évident pour eux de gérer ces 3 valeurs. A minima ils se concentreront sur la maîtrise professionnelle. Sur ce point il n’y a pas d’excuse: la priorité du job du manager est d’aider ses commerciaux à être de plus en plus professionnels dans leur approche et de maîtriser l’excellence commerciale qui va leur permettre d’avoir de bons résultats.

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Client : comment mesurer ses motivations d’achat

L'entrepreneur pratique, La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

20 janvier 2014

Il n’est pas toujours évident pour un entrepreneur d’évaluer les motivations d’achat de ses clients même après un rendez-vous. Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice de Booster Academy, partage avec nous un outil de mesure de la motivation des clients, mis en place par son entreprise.

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Halifax Consulting: Le résultat des actions commerciales ne se maîtrise pas ?

L'entrepreneur pratique, Les chroniques experts d'Halifax Consulting

15 janvier 2014

Peut-on maîtriser le résultat des actions commerciales de son équipe ? Est-il possible de gérer ces résultats en tant que directeur commercial ? Nicolas Caron, directeur associé chez Halifax Consulting, échange aujourd’hui avec nous sur cette thématique.

L’idée qu’un directeur commercial maîtrise le résultat des actions commerciales est une « légende ». Un commercial peut être très performant face à un client, si ce dernier ne veut pas signer, il ne signera pas. Le terme « Directeurs des ventes » est « un mauvais terme, car ils ne dirigent pas les ventes. En revanche, ils sont essentiels pour travailler sur le chemin qui conduit aux résultats de ses équipes ».

Ce chemin est composé de trois leviers.

D’abord, l’intensité des actions mises en œuvre. C’est le suivi et la stimulation du « combien ». Ensuite, la qualité des pratiques commerciales. C’est l’adéquation du « comment » aux différentes étapes du process de vente. Enfin, le partage d’un projet, d’un cap qui donne du sens aux actions quotidiennes. C’est le rappel régulier du « pourquoi ». Selon Nicolas Caron, le directeur des ventes qui travaille ces trois ingrédients aura de biens meilleurs résultats que celui qui « dirige » les ventes, les yeux rivés sur sa feuille excel.

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Prospection : qui décide vraiment dans l’entreprise ?

L'entrepreneur pratique, La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

13 janvier 2014

Lorsque deux commerciaux négocient entre eux, la nature humaine veut que chacun se dise le « décideur » de la situation. Pourtant, il n’y a pas de véritable « décideur » dans ce genre de situation comme nous l’explique Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice de Booster Academy.

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Frank Rosenthal

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Application mobile : y a-t-il un vrai intérêt pour les commerçants ?

L'entrepreneur pratique, La chronique de Frank Rosenthal

9 janvier 2014

Frank Rosenthal, expert en marketing dans la distribution et le commerce, s’intéresse aujourd’hui aux applications mobiles et à leur intérêt par rapport aux commerçants. À notre époque, il y a un véritable intérêt pour les commerçants à avoir une application mobile, « on ne peut pas s’en passer ». Mais il faut tout de même réfléchir à l’utilité d’une application et sa potentielle et future utilisation.

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Halifax Consulting: Comment devenir un bon commercial

L'entrepreneur pratique, Les chroniques experts d'Halifax Consulting

8 janvier 2014

Naît-on commercial ou le devient-on ? Est-ce une passion innée ou bien une notion acquise ? Nicolas Caron, directeur associé chez Halifax Consulting nous donne les clés pour devenir un bon commercial.

Pour lui, le fait de devenir commercial, « ce n’est pas acquis ni inné ». La véritable question est de savoir si l’on est prêt à s’investir pour « travailler des choses faussement intuitives et faussement naturelles, qui méritent d’être travaillées en profondeur ».

Nicolas Caron partage avec nous trois qualités essentielles pour devenir un bon commercial. Tout d’abord, il faut être optimiste, car « on ne gagne pas à tous les coups ». Ensuite, il faut être déterminé à placer la barre haut et « se donner les moyens d’être au-dessus du lot ». Enfin, un bon commercial doit avoir la détermination de développer son réseau. « Il faut voir son réseau comme un patrimoine commercial » car il est essentiel à ce métier. Certains commerciaux courent après les bonnes affaires. Pour d’autres, ce sont les bonnes affaires qui courent après eux… Évidemment, c’est plus simple.

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Evelyne11

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Prospection : les quatre outils indispensables pour mieux vendre en 2014

L'entrepreneur pratique, La Chronique d'Evelyne Platnic-Cohen

6 janvier 2014

Comme à chaque fois, la nouvelle année apporte avec elle de nouvelles résolutions. Voici quatre outils très utiles pour les entrepreneurs et conseillés par Évelyne Platnic-Cohen, directrice et fondatrice de Booster Academyqui doivent en faire partie !

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