Plutôt qu’une liste de bonnes pratiques, aussi impersonnelle que rébarbative, des entrepreneurs anonymes ont bien voulu nous donner les pires techniques de vente.
« Mon produit, il est tellement bien qu’il va révolutionner ton business ». Quel entrepreneur n’a pas entendu, avec des formes différentes, cet argument-choc de café du comptoir ? Pathétique. Et pourtant, cela peut arriver à tout le monde. Comment ? Mais si, souvenez-vous, ce premier rendez-vous commercial. Le premier, depuis que les statuts de l’entreprise ont été déposés. L’excitation est à son comble. Préparé, vous êtes. Preuve en est, le jeune dirigeant que vous êtes connaît par coeur sa longue présentation.
Tout y passe : historique, lancement, naissance de l’offre, l’équipe, les objectifs, etc… « Je ne lui ai même pas laissé 5 minutes de temps de paroles », avoue un entrepreneur. En même temps, quel beau discours. Le dirigeant perspicace que vous êtes a bien remarqué qu’il souhaitait dire quelque chose. Mais « je voulais lui donner toutes les clés, avant qu’il puisse poser ces questions » raconte ce même dirigeant qui a bien évolué depuis. Résultat, 15 minutes de monologue. Très belle performance. Il vous en reste 15.
N’échangez pas, déclamez
Autre technique de vente qui a fait ses preuves, la description, sous toutes les coutures, du produit : matériaux, poids, choix des couleurs (jaune de damas, rouge vermillon, vert de phtalocyanine). Tout y passe. Problème, si le speech a des chances de convaincre l’assemblée d’anciens de votre école d’ingénieur, il est moins certain que ce soit le cas du dirigeant face à vous. Eh oui, qu’est-ce qui l’intéresse ? Le produit en lui-même ou la façon dont il va impacter son entreprise, son business, sa vie d’entrepreneur. Ah zut, il reste moins 9 minutes.
Qu’à cela ne tienne, les trois quarts du rendez-vous ont beau avoir été mangés par la présentation, il reste votre charme de vendeur. Celui qui a fait tant de dégâts au Lycée. Vous lui posez des questions sur son business. Vous jouez l’intimité. Bref, vous faites le numéro du vendeur de chaussures à la sauvette. Pile-poil dans la cible. Bon, le fait qu’on lui ait déjà fait 500 fois le coup, ne serait-ce que la semaine dernière, ne doit pas vous décourager. L’entrepreneur est un optimiste, non ?
Faites-lui une « propale » à la sortie du rendez-vous
Il reste cinq minutes. Pas de panique. Il n’a pas formulé, ne serait-ce que le début d’une formule interrogative (Qui, quoi, comment, pourquoi). Seules des interjections du type « ah », « oh », « hu » (plus rare) ont ponctué les interventions. La preuve que le discours fonctionne, non ? Problème, le temps presse. Ainsi, décidez-vous d’anticiper les questions. Sort donc la phrase type du commercial : « peut-être vous demandez-vous alors pourquoi… » ou alors, plus commun, « je sens que vous vous posez la question… ». Deux classiques qui montreront votre honnêteté. En aucun cas, une position défensive. Enfin, espérons-le.
Génial, vous venez de terminer deux minutes avant la fin du rendez-vous. Le temps de terminer par des banalités qui ne manquera pas de vous mettre en haut de l’échelle de son estime. Sûr de vous, vous vous sentez tel un Steve Jobs après une keynote adress. Vous en profitez pour lui transmettre la « propale » tant attendue. Ne reste plus qu’à attendre le coup de fil, mail, fax, lettre recommandée, signaux de fumée pour « conclure le deal ». Soyez patient !
