Peut-on maîtriser le résultat des actions commerciales de son équipe ? Est-il possible de gérer ces résultats en tant que directeur commercial ? Nicolas Caron, directeur associé chez Halifax Consulting, échange aujourd’hui avec nous sur cette thématique.

L’idée qu’un directeur commercial maîtrise le résultat des actions commerciales est une « légende ». Un commercial peut être très performant face à un client, si ce dernier ne veut pas signer, il ne signera pas. Le terme « Directeurs des ventes » est « un mauvais terme, car ils ne dirigent pas les ventes. En revanche, ils sont essentiels pour travailler sur le chemin qui conduit aux résultats de ses équipes ».

Ce chemin est composé de trois leviers.

D’abord, l’intensité des actions mises en œuvre. C’est le suivi et la stimulation du « combien ». Ensuite, la qualité des pratiques commerciales. C’est l’adéquation du « comment » aux différentes étapes du process de vente. Enfin, le partage d’un projet, d’un cap qui donne du sens aux actions quotidiennes. C’est le rappel régulier du « pourquoi ». Selon Nicolas Caron, le directeur des ventes qui travaille ces trois ingrédients aura de biens meilleurs résultats que celui qui « dirige » les ventes, les yeux rivés sur sa feuille excel.

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