En plus de sa responsabilité sur les résultats, le manager commercial doit aussi stimuler, entretenir, développer la motivation de ses équipes. Existe-t-il vraiment des techniques pour motiver ses commerciaux ? Nicolas Caron, directeur associé chez Halifax Consulting, partage avec nous quelques convictions sur la question.
Dans les années 70, Deci et Ryan les auteurs de la théorie de l’auto-détermination, ont publié des études mettant en valeur trois grandes notions à travailler pour motiver ses équipes commerciales. Tout d’abord, l’autonomie est importante: au sein d’une entreprise, on aime sentir que les autres nous font confiance. Ensuite, la maîtrise professionnelle: c’est ce qui permet d’atteindre l’expérience optimale au travail. Enfin, la finalité: il est important de savoir en quoi son propre travail sert à l’équipe et à soi-même ?
Bien sûr, selon les contextes et les règles imposées aux managers eux mêmes, il n’est pas toujours évident pour eux de gérer ces 3 valeurs. A minima ils se concentreront sur la maîtrise professionnelle. Sur ce point il n’y a pas d’excuse: la priorité du job du manager est d’aider ses commerciaux à être de plus en plus professionnels dans leur approche et de maîtriser l’excellence commerciale qui va leur permettre d’avoir de bons résultats.
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