Frédéric Vendeuvre, directeur associé chez Halifax Consulting, nous présente aujourd’hui une chronique plutôt étonnante. En effet, habituellement lorsque l’on parle de développement commercial, de vente ou de négociation, on parle de ces clients avec lesquels il faut batailler pour avoir gain de cause. On aurait même tendance à rêver de clients gentils. Mais aujourd’hui, Frédéric Vendeuvre nous dit que non, il faut faire attention à ces clients trop gentils et s’en méfier. Pourquoi ?
« Pour réussir dans la vente, il faut avoir une grande confiance en soi et installer une relation de confiance avec ses clients ». Ceci étant dit, il faut être un peu méfiant de temps en temps, voire même « un peu paranoïaque ».
Frédéric Vendeuvre illustre pour nous quelques exemples de clients dont on doit se méfier, comme le client trop gentil qui nous fait perdre notre temps pour un projet qui n’aboutira jamais; le client-acheteur conscient qu’il ne peut plus négocier les prix avec son fournisseur, mais qui tentera de retravailler avec lui toute sa chaine de valeurs; et enfin, dans la négociation finale, le bon client qui revient vers nous avec un compromis acceptable, mais dont il est le seul négociateur.
Alors chers entrepreneurs, commerciaux et vendeurs: méfiez-vous des clients trop gentils… et fourbes.
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