Le métier d’entrepreneur consiste à convaincre son prochain de la qualité et la pertinence de son offre. Un savoir-faire qui nécessite une certaine sensibilité dans l’usage de sa rhétorique.
Qu’est-ce qui nous influence à dire oui ? À cette question, les entrepreneurs peinent toujours à trouver une solution idéale. Pour les aider à y voir plus clair, une société anglaise, Everreach, a synthétisé dans une infographie les six grands moyens de persuasion utilisés par les entreprises. Une liste basée sur les recherches du Docteur Robert Cialdini, auteur du livre : « Influence, la psychologie de la persuasion ».
En haut de cette liste, le professeur met la réciprocité. Dans une étude, un serveur dans un restaurant revenant spécifiquement vers des clients avec un cadeau reçoit en moyenne un pourboire supérieur de 23%. « La clé de la réciprocité est d’être le premier à donner », assure l’infographie.
La crédibilité est un autre grand facteur de persuasion. Il est prouvé que les thérapeutes aux diplômes apparents persuadent plus facilement leurs patients de leurs compétences. « Il est important de montrer aux autres ce qui fait de vous une personne crédible, avant même de commencer votre argumentation », expliquent les auteurs de l’infographie.
Impossible également de persuader un prospect si on n’est pas aimable. Une qualité qui n’est pas si simple à avoir. D’après les experts, il faut être capable de montrer ses similitudes avec les personnes qui nous entourent. Dès que les points communs sont trouvés, il est tout de suite plus facile de créer une relation décontractée.
Quant au reste, il suffit de lire ce qui suit sur l’infographie. Les entrepreneurs apprendront forcément quelque chose d’intéressant.

Tancrède Blondé