Lors d’une vente, les commerciaux entendent souvent de la part de leur client la petite phrase « C’est trop cher ! ».
Et depuis 20 ans, ce que l’on enseigne aux étudiants en formation de vente est d’y répondre « Oui c’est cher, mais rapport à quoi ? ». Notre experte en la matière, Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice et dirigeante de Booster Academy, nous explique comment éviter cette réponse et surtout, comment y répondre convenablement.
Objections sur le prix
Évelyne Platnic-Cohen n’est pas du tout d’accord avec la réponse enseignée aux futurs commerciaux. Justement, « ce n’est vraiment pas du tout la bonne réponse ». Il faut savoir qu’une objection prix (et non une négociation) « n’arrive pas systématiquement, surtout si on a bien fait son travail en amont ». En effet, dans 80 % des cas, le client est prêt à communiquer son budget si on le lui demande. Ainsi, pour éviter de faire face à cette remarque, il est préférable de demander directement son budget au client afin de lui proposer une offre adaptée.
Inverser les rôles
Aussi, si le client ne peut pas nous répondre à la question « Quel est votre budget ? », c’est tout simplement qu’il ne l’a pas défini ou encore que son projet est inexistant. Il est donc plus intéressant de lui présenter « un devis étape par étape », ou encore dit « en tiroirs ». Ainsi, il a l’offre complète sous les yeux et ce n’est plus au commercial de trouver une solution, mais plutôt au client de « sacrifier ce qu’il veut pour atteindre son budget ».
Enfin, lorsque le client a choisi ce qu’il est prêt à garder ou pas, là il essaiera d’entrer en négociation. C’est à ce moment même qu’il faut clarifier la situation et lui demander s’il est réellement prêt à s’engager et si l’offre correspond totalement à ces besoins. D’après Évelyne Platnic-Cohen, « il ne faut jamais rentrer dans une négociation si le client en face de nous ne nous donne pas cette garantie ».
