Qu’il est dur de refuser quelque chose à son prochain ! Surtout quand on est entrepreneur. « Impossible que je dise non à cette personne », se disent-ils. Peur de se fermer une porte commerciale, peur de décevoir, mais aussi peur de montrer une faiblesse qu’ils estiment préjudiciable pour l’entreprise. Et ce même si l’agenda du dirigeant ne donne aucun espace à l’improvisation.
Un comportement qui donne en général de mauvais résultats. « Oui je peux le faire, mais pour le moment je suis accaparé par plusieurs dossiers ». Une ambiguïté qui au final brouille l’image du responsable et amène à un sentiment peu propice aux relations d’affaires saines. À-t-on envie de travailler avec une personne incapable d’être franche ?
Un entrepreneur à succès doit être capable de donner sa parole uniquement quand il est certain de répondre aux attentes. Voici quelques astuces pour réussir à dire non sans détruire une relation ou une éventuelle opportunité d’affaires.

Demander du temps pour vérifier son calendrier

Rien n’est plus agaçant qu’une personne ouverte à toutes les propositions… avant d’avouer qu’elle n’a en réalité aucune disponibilité. Pourquoi ne pas dire tout de suite : « attendez, je regarde mon calendrier pour vous dire si c’est possible ou non » ? Personne ne vous en voudra.
Et puis, même si Barack Obama vous propose un golf, il est important de montrer que vous êtes un homme ou une femme de paroles. Si vous êtes déjà engagé, faites-le savoir. Encore une fois, personne ne vous jettera la pierre pour cela.

Montrer ses limites

Rien n’interdit également à l’entrepreneur de montrer ses priorités et ses limites. « Plus que le résultat, c’est le chemin emprunté qui compte », comme l’explique Abel Morales, le patron joué par Oscar Isaac dans le film A Most Violent Year.
Les fournisseurs et clients doivent comprendre qu’ils ont affaire à un patron en règle avec son code de conduite. Alors, ne dites pas oui quand en réalité vous voulez dire non. L’affectif n’a rien à voir ici. « It’s just business ! », comme disent les américains.

Dites à haute voix les avantages et les inconvénients

La franchise a aussi ses limites. Il faut parfois prendre des gants rhétoriques, sans pour autant tomber dans le consensus mou. Pourquoi alors ne pas évoquer à vois haute le « pour » et le « contre » ? Des « pour » qui augmentent votre masse de travail. L’interlocuteur doit comprendre les implications d’une éventuelle collaboration.
Et puis, en parler permet également de gagner du temps.

Dites oui à la personne, non aux tâches demandées

L’important est que l’on comprenne que vous voulez travailler avec eux. Mais, la masse de travail actuelle empêche une collaboration pleine et entière. « Si je suis à moins de 200% sur un projet, je préfère refuser », pouvez-vous dire.
Ainsi, la personne comprend que ce refus n’a rien à voir avec lui. Le timing n’est juste pas bon.

N’utilisez pas de vocabulaire défensif

La litanie des motifs plus ou moins convaincants est perçue comme un moyen de se défendre. Or, la justification est associée au subterfuge, au mensonge. En clair, « il nous cache quelque chose».
La réponse doit être dénuée d’émotion. Forte et argumentée, elle traduit la résolution de l’entrepreneur. Aussi, énoncez un non franc et massif, mais avec le sourire. Personne ne vous en voudra.
 Tancrède Blondé