Vendre, vendre, vendre. Bronzé et reposé, l’entrepreneur ne pense qu’à une seule chose en rentrant de vacances : augmenter son chiffre d’affaires. Une question qui mérite un temps de réflexion. D’après une étude de Vantage Point Performance et de l’association Sales Management, 44% des dirigeants affirment avoir une organisation commerciale inefficace. Et ce n’est pas une fausse humilité.
Toujours selon cette même étude, les dirigeants qui se disent avoir une équipe commerciale efficace observent une croissance de leurs revenus de 15% supérieure à leurs concurrent « inefficaces ». Mieux, lorsqu’elles possèdent trois caractéristiques spécifiques dans leur processus de ventes, elles montrent une croissance de leurs revenus de 28% par rapport à leurs collègues. Voici les trois principes à adopter.
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1 Un processus de vente très clair

Le processus de vente est représentatif de votre méthode de travail. S’il est clair comme de l’eau de roche, on ne pourra jamais vous taxer de désorganisation, tout du moins dans un premier temps. D’après l’étude, une entreprise qui a pris le temps de découpler les différentes phases de son processus de vente réalise en général de meilleures ventes. Concrètement, la différence est de 18%.
A partir du moment où ils rentrent en contact avec un prospect, les commerciaux doivent savoir parfaitement les différentes étapes de vente. Combien de temps durent-elles ? Quels sont les objectifs ? Un bon commercial ne navigue jamais à vue. Il sait où il va.

2 Les dirigeants prennent du temps pour améliorer le management de vente

Trop de dirigeants s’imaginent que le processus de vente se suffit à lui-même. C’est faux. Il faut prendre le temps. D’après l’étude, les dirigeants qui consacrent au moins trois heures de leur temps au management des commerciaux affichent un revenu supérieur de 11% par rapport à ceux qui ne le font pas.
En clair, l’entrepreneur développe une méthode de pilotage rigoureuse des actions commerciales de chacun. Réunions sur les actions passées, objectif défini, mesures concrètes à prendre.

3 Fournir de la formation aux responsables de ventes

Toujours selon l’étude, six dirigeants sur dix avouent ne pas fournir de formations managériales à leurs responsables de ventes. Problème, comment voulez-vous qu’ils fassent les choses bien, s’ils ne savent pas comment faire ? La formation en école de commerce ne peut pas suffire.
Tous les responsables de ventes doivent se sentir en confiance. Ils doivent connaître les méthodes de management des réunions. Une formation sur les différents caractères d’employé est aussi appréciée. Quoi qu’il en soit, ne les laissez pas livrés à eux-mêmes. Ils vous en remercieront par une hausse des ventes.
N’hésitez pas à scruter l’infographie ci-dessous, si vous souhaitez en savoir plus.

Tancrède Blondé