Tout est possible, mais à certaines conditions. Si certains dirigeants demandent à Evelyne Platnic-Cohen d’apprendre à leur commerciaux à savoir dire non, ce n’est pas la bonne solution pour la fondatrice de Booster Academy. « Il ne faut pas dire à son client que la livraison n’est pas possible car elle est trop éloignée. Il est préférable de lui répondre que c’est tout à fait possible mais à un certain prix. Il faut leur apprendre à faire de la vente additionnelle », explique-t-elle.
Et lorsqu’un client en demande toujours plus, rien ne sert de se braquer. L’experte conseille de travailler la gestion du stress pour ne pas donner l’impression au client qu’il vient de lui rajouter un énorme poids sur la figure. Il y a une façon de répondre aux clients, comme l’indique Evelyne Platnic-Cohen dans cette chronique : «Vous avez raison, à votre place j’aurais demandé la même chose mais à ces conditions ce n’est pas exactement possible. En revanche ce que je vous propose c’est…».
Avec des clients devenus « rois », la priorité est bel et bien d’apprendre à dire « oui, et ».
#Replay : et si vous avez raté notre interview guest de Didier Rappaport, fondateur d’Happn, c’est par ici :