Un contact ; un contrat. C’est le rêve de tout chef d’entreprise. Mais, la vie n’est pas si simple. Avant de retourner à leur bureau, des centaines d’entrepreneurs se sont échauffés « commercialement » lors de l’université d’été du Medef à Jouy-en-Josas. Les occasions de faire de nouvelles rencontres ne manquent pas : le casino du vin chez Oenoptimo, les photos Harcourt sur le stand de la GSC ou encore les animations chez Humanis, Malakoff Mederic.
Voici les astuces que nous avons aperçues lors de ces deux journées, riches en rencontres.

L’empathie, arme massive pour se rendre sympathique

Difficile de se rendre sympathique quand on n’est pas souriant. N’hésitez pas à féliciter les personnes que vous croisez. Par exemple, lors du jeu de dégustation de vin organisé par Oenoptimo, certains dirigeants louent la connaissance de leur voisin. « Ah, je vois que vous êtes un expert du vin ? » Mais, la flatterie ne suffit pas. Ils mettent en avant leur expertise. « Vous pouvez m’expliquer comment vous arriver à un Pessac Léognan » ?
C’est seulement à la fin de cette phase d’accroche que le commercial « ouvre » ses questions. « Mais, votre activité est en rapport avec le vin ? », « vous travaillez avec quels types de prestataires ? », « quels sont vos enjeux de croissance ? », demande d’un air innocent cet entrepreneur. En quelques minutes, il vient de terminer sa phase de « découverte-client ». La prochaine fois qu’il verra sa « cible », ce sera pour lui faire une proposition commerciale.

Prenez du bon temps

« Nous avons ce qu’il vous faut ». Même si c’est vrai, les plus malins n’adoptent pas la méthode agressive. Au lieu de sortir tout de suite le bon de commande, ils préfèrent évoquer le bon temps : vacances, famille. Le business vient après.
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C’est la raison pour laquelle le cocktail de fin de journée est si important. « C’est le moment que j’attends avec impatience. Tout le monde est détendu. Il suffit de faire bonne impression, si possible de faire rire. Et, si à la fin on échange nos cartes je sais qu’il me répondra », explique un entrepreneur qui préfère garder l’anonymat.

Restez à l’écoute de ce qui a été dit

Mais, il y a aussi des speakers à l’Université d’Été du Medef. Ils interviennent lors des plénières ou sur des thématiques précises. Ils sont difficiles d’accès. C’est peu de le dire. Certains resteront d’ailleurs inaccessibles : ministres, princesses jordaniennes, hommes ou femmes politiques. À moins d’être Xavier Niel, ils n’ont aucune raison de s’arrêter chez vous.
Mais, il y a les autres : scientifiques de renoms, entrepreneurs célèbres sans être des stars, avocats. Encore à l’écart du « star system », ils restent ouverts à la conversation. À condition de suivre leur actualité. N’oubliez, ils fonctionnent comme un VIP. Aussi, prenez le temps de regarder leurs dernières publications sur Twitter, Facebook. Essayez d’engager la conversation, si possible de manière intelligente.
Il suffit de voir Nicolas Doze, chroniqueur vedette sur BFM TV. Beaucoup d’entrepreneurs l’alpaguent pour réagir à ses chroniques. À moins d’être attendu sur le plateau, jamais il n’envoie balader ses interlocuteurs. Et c’est vrai pour tout le monde. Alors, n’hésitez pas. C’est peut-être le début d’une longue amitié.

Tancrède Blondé