Client : comment mesurer ses motivations d’achat

Il n’est pas toujours évident pour un entrepreneur d’évaluer les motivations d’achat de ses clients même après un rendez-vous. Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice de Booster Academy, partage avec nous un outil de mesure de la motivation des clients, mis en place par son entreprise.

 

Chez Booster Academy, un « thermomètre » a été mis en place pour jauger si le feeling est bien passé et si le client est motivé pour faire aboutir votre projet. Cela fonctionne en 4 mesures:

– à 25 % il s’agit d’une motivation faible, car son projet est probablement encore flou. On ne trouve pas encore de réelle motivation chez le client;

– à 50% l’interlocuteur « peaufine son projet » et se lancera « peut-être dans quelques mois » mais il n’y a rien de sûr;

– à 75% « le projet existe même s’il n’est pas encore pour vous »: il va donc falloir soigner la relation afin d’aboutir sur du concret;

– enfin à 100% le projet est signé et dans votre poche !

Selon Évelyne Platnic-Cohen, toutes les affaires à moins de 75% sont à creuser et à finaliser. Il ne faut rien espérer de ces affaires-là. Alors à vous de faire monter la température avec vos clients !

Evelyne Platnic-Cohen

Chroniqueuse

Chaque semaine, notre expert Evelyne Platnic-Cohen, fondatrice de Booster Academy, vous livre ses conseils pour mieux prospecter, mieux convaincre et donc mieux vendre.

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