Comment passer d’un entretien qui « s’est bien passé » à une vraie vente ?

À la fin d’une réunion avec un client, il est difficile, pour vous, de savoir si vous avez réussi à le convaincre de travailler avec vous. Pourtant, tous les entrepreneurs cherchent à évaluer leurs entretiens ! Comment interpréter les signes du client lors d’un entretien ? Évelyne Platnic-Cohen, dirigeante de Booster Academy décrypte pour nous.

« Ça s’est bien passé », voici le sentiment de la plupart des entrepreneurs après une réunion avec un client. Pourtant, cela ne veut absolument rien dire ! Pour mesurer la motivation du client, il faut plus qu’une impression !

Évelyne Platnic-Cohen invite les entrepreneurs à fixer des critères factuels. Si l’entrepreneur parvient à les remplir alors il peut imaginer que le client veut travailler avec lui. Voici quelques critères qui laissent présager que l’affaire est dans le sac :  le timing du client vous a été communiqué, le périmètre budgétaire a été renseigné, le cahier des charges a été défini….

Et si le client ne précise pas ces informations, c’est à vous d’aller les chercher ! La faute ne doit pas être rejetée sur le client. À présent, il vous suffit de tester ces questions. Et vous verrez peut-être que  « dans le tunnel, la lumière va s’allumer », indique-t-elle dans cette vidéo.

Evelyne Platnic-Cohen

Chroniqueuse

Chaque semaine, notre expert Evelyne Platnic-Cohen, fondatrice de Booster Academy, vous livre ses conseils pour mieux prospecter, mieux convaincre et donc mieux vendre.

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