Doit-on parler argent avec son prospect ?

Dans cette chronique, la dirigeante de Booster Academy, Evelyne Platnic Cohen, explique à quel moment il faut parler « argent » avec son client.

Complètement tabou. En France, les sujets liés à l’argent ne sont jamais les bienvenus. « Vous avez même été éduqué très jeune pour ne jamais parler d’argent, à ne jamais demander le prix d’un objet ou le salaire d’une personne », souligne Évelyne Platnic-Cohen. À tel point que, « lorsqu’on parlait des techniques de vente, on vous disait : parlez-en à la fin de l’entretien. Vous devez d’abord découvrir les motivations, les envies du prospect ».

Un choix qu’Évelyne récuse fortement. À ses yeux d’experte, il est « indispensable d’en parler dès le premier entretien. « Dès la phase de découverte du client, vous devez parler argent. Vous devez poser des questions : est-ce qu’il y a des budgets qui ont été mis en place ? », souligne la dirigeante de Booster Academy. Ce qui va vous permettre de déployer une offre adaptée.

Plus besoin ensuite de parler argent au prochain rendez-vous

Et si le client vous dit : « non, je n’ai pas de budget, j’attends votre proposition ». Ne vous laissez pas faire. « S’il n’est pas franc dès le départ avec vous : c’est que soit, le projet n’existe pas encore […], soit il pense que c’est une tactique intelligente. Mais, ça ne l’est pas. Derrière vous allez faire une offre à tiroir, mais vous ne savez pas où vous arrêtez. Ce n’est ni bien pour le client, ni bien pour vous », ajoute-t-elle.

Le commercial doit continuer à parler argent, même dans la phase d’argumentation. Cela va lui permettre de justifier son offre commerciale. « Vous m’avez dit tout à l’heure que vous aviez un budget autour de 150 000 euros. Voilà ce que prioritairement, je mettrais dans mon offre », synthétise l’entrepreneure. « Remettez toujours son périmètre budgétaire pour bien faire comprendre que dans son bénéfice client […], cette donnée vous l’avez bien pris en compte ».

Enfin, n’hésitez pas à revalider les points évoqués à la fin de l’entretien. Essayez de voir ce qui est acceptable ou non pour votre prospect. « Ce qui fait que lorsque vous allez revenir, vous n’aurez plus besoin de parler argent », assure Évelyne Platnic-Cohen. Quel bonheur.

#Replay : Attention également à bien accueillir tous vos visiteurs, même ceux qui vous demandent de l’argent : 

Tancrède Blondé

Journaliste

Responsable de l’actualité écrite, Tancrède Blondé couvre l’actualité des entreprises et des entrepreneurs. Féru d'Histoire et de Politique, il se sert de sa passion et de ses connaissances profondes afin d'évoquer régulièrement la vie des entrepreneurs sous un angle plus insolite. Il anime également l’émission « Les entrepreneurs du monde ». En 18 minutes, il invite les auditeurs à découvrir un pays à travers les yeux d’un entrepreneur francophone ou expatrié.

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