Les réunions commerciales sont des moments privilégiés et importants dans la vie d’une entreprise et pour son développement. Mais encore faut-il en faire bon usage. Évelyne Platnic-Cohen, Présidente et dirigeante de Booster Academy, 1er centre d’entrainement intensif à la vente, donne ici trois conseils pour optimiser les réunions commerciales et ne pas les transformer en un débit chronométré de chiffres plus ou moins bons.
La réunion commerciale ne doit pas servir à faire connaître les derniers chiffres de l’entreprise puisque, de toute façon, tout le monde est censé s’en informer régulièrement. Ainsi, Évelyne Platnic-Cohen nous donne 3 points pour résumer ce que peut être une réunion commerciale.
Parler des succès
Il est important de partager les succès de la semaine ou du mois avec tous les collaborateurs. En effet, derrière un succès, il y a certainement des techniques de vente et des arguments qui ont fonctionné, en plus de la volonté commune du client et du commercial. « Tout cela va remplir d’optimisme l’ensemble des collaborateurs » et peut-être même leur donner des tuyaux. On peut également partager les échecs, mais il n’est pas nécessaire d’y consacrer trop de temps.
Remonter les informations du terrain
Souvent, le marketing ou encore la direction générale ne sont même pas au courant de ce qu’il se passe réellement sur le terrain, c’est-à-dire près des commerciaux. La réunion commerciale est donc le moment opportun pour les tenir au courant de certains retours des clients par exemple.
Cultiver les commerciaux
Les commerciaux sur le terrain sont parfois confrontés à des problématiques qui peuvent les angoisser quand, par exemple, ils ne sont pas assez renseignés sur le client et son marché. Alors, pourquoi ne pas en profiter pour les faire lire certains livres, des fiches de lectures ou encore des journaux économiques ? « Le fait de cultiver ses collaborateurs est de la responsabilité du manager et les réunions commerciales peuvent servir à ça ».
